(四)物业项目投标的策略技巧

　　1.招标文件解读

　　(1)投标工作整体时间节点。

　　(2)投标文件组成。

　　(3)投标文件的数量及封装方式。

　　(4)评标方式、评分规则和计算方式。

　　(5)履约条款和废标条款。

　　2.基础资料及数据收集与核实

　　物业基础资料及数据的收集是准确地完成投标文件、响应招标需求的基础。招标文件中提供的数据、图纸、资料等，需要在仔细研读后在现场踏勘环节进行核实，避免因设计变更导致的数据变化影响商务标的准确测算。

　　3.投标的组织策划

　　物业服务企业在获取招标信息后应组织相关人员组成投标小组，对投标活动进行策划实施，其主要任务是项目分析评估、标书编制、投标策略的制定、参与现场踏勘、开标、评标、现场答辩、签约谈判等。

　　(1)根据招标物业项目的情况选择企业骨干力量组成投标小组，投标小组成员的选择、配备，尤其是项目负责人的选择是确保投标活动的质量和效率的基础。

　　(2)对招标方、招标物业基本情况和竞争对手要进行深入细致的调查，正确评估，预测并降低投标的风险。

　　(3)正确编制标书。编制标书要根据招标文件的要求进行，在透彻掌握招标文件内容和进行细致深入的市场调查基础上，确定管理项目的整体思路(包括物业管理工作重点、服务特色、管理目标、管理方式及实施措施等)，制定物业管理方案。

　　(4)在科学分析和准确计算的前提下测算管理服务成本并制定合理报价。

　　(5)灵活运用公共关系，多渠道获取相关信息，确保报价的合理性。

　　(6)选择最能体现企业优势的物业作为招标方考察的对象。

　　(7)加强与招标方的沟通，了解招标方的需求，及时掌握投标过程中出现的变化情况并采取相应的应对措施。

　　(8)周密安排招标方的资格预选和评标过程中的现场答辩活动。

　　4.项目的现场踏勘

　　(1)物业建筑及安装施工进度(新建物业)，物业当前使用情况及陈旧老化程度;物业配套设施设备及其分布情况;周边道路交通及停车场情况;园林绿化及环境标识情况;内部公共使用区域及通道分布情况;物业管理用房等。

　　(2)主要业主情况，包括客户定位、主要服务要求与所需特殊服务、物业服务费的承受能力等。这些情况可由投标人自行安排人员与时间进行调查。

　　(3)物业所在地的气候条件、经济环境、人文环境、消费需求和市场变化情况，以及与物业管理相关的政策法规等。

　　5.投标文件的编写

　　物业管理投标文件除了按规定格式要求响应招标文件外，最主要的内容是介绍物业管理要点和物业管理服务内容、服务形式和费用。

　　(1)投标文件编写的基本要求。

　　作为评标的基本依据，投标文件必须具备统一的编写基础，以便于评标工作的顺利进行。

　　①使用国家统一的行业标准计量单位，避免在定标和履约中出现混乱。

　　②使用统一的货币。国内物业管理投标书规定使用的货币应为人民币，国际投标中所使用的货币则应按招标文件的规定执行。

　　③使用国家统一颁布的行业标准与规范。如果某些业主由于特定需要要求提供特殊服务，也应按照国家正式批准的统一的服务行业标准规范。若招标文件要求采用国外的服务标准与规范，应将所使用的标准规范译成中文，并在投标文件中说明。

　　④使用准确的表述方式。投标书的文字与图纸是投标者借以表达其意图的语言，必须能准确表达投标公司的投标方案。投标文件要使用简洁、明确、文法通畅、条理清楚、言简意赅的表述方式，最大限度地减少招标单位的误解和可能出现的争议。

　　图纸、表格的编写要做到前后一致、风格统一、符合招标文件的要求。最好能以索引查阅方式将图纸表格装订成册，并和投标文件中的文字表述保持一致。

　　⑤确保资料的真实性。投标文件的内容应符合招标文件的所有条款、条件和规定，且无重大偏离与保留。投标人应按招标文件的要求提供投标文件，并保证所提供全部资料的真实性。

　　(2)投标文件编写中应注意的问题。

　　①确保填写无遗漏，无空缺。投标文件中的每一空白都需填写，如有空缺，则被认为放弃意见;重要数据未填写，可能被作为废标处理。

　　②不可任意修改填写内容。投标人所递交的全部文件均应由投标方法人代表或委托代理人签字;若填写中有错误而不得不修改，则应由投标方负责人在修改处签字盖章。

　　③填写方式规范。除投标方对错处作必要修改外，投标文件中不允许出现加行、涂抹或改写痕迹。

　　④不得改变标书格式。若投标人认为原有招标文件规定的格式不能表达投标意图，可另附补充说明，但不得任意修改原招标文件规定的格式。

　　⑤计算数字必须准确无误。投标公司必须对单价、合计数、分步合计、总标价及其大写数字进行仔细核对。

　　⑥报价合理。投标人应对招标项目提出合理的报价。

　　⑦包装整洁美观。投标文件应保证字迹清楚，文本整洁，纸张统一，装帧美观大方。

　　⑧做好投标文件的保密措施。

　　6.投标报价的策略和技巧

　　投标报价是技术性、技巧性极强的工作，在投标的过程中，需要不断调整策略，使报价更接近标底。投标报价的策略主要有：

　　(1)对项目运作的经营管理成本进行准确测算，确定项目运作的盈亏平衡点和利润空间，在此基础上预测标底和竞争对手的报价范围。

　　(2)密切关注、正确分析竞争对手的报价。

　　(3)补充一些投标人有能力承担的优惠条件作为报价的附加。

　　7.现场答辩的技巧

　　(1)应选择经验丰富、性格沉稳、对项目情况熟悉的人作答辩人。

　　(2)开标前，答辩人员应该保持良好的精神状态。

　　(3)在正式开标时，如果招标方要求在规定的时间内完整地将标书主要内容、特点作一概要性介绍，答辩人员应当围绕招标方和评委普遍关注的问题集中阐述，重点突出，难点讲透，特色鲜明，从而体现投标企业的信心和实力，感染并打动招标方和评委。现场发挥时要果断、明确，避免匆忙回答或含糊其辞。

　　8.签约谈判的技巧

　　(1)在签约谈判时要准确把握对方的真实意图，准确判断对方履行合同的诚意和能力，对进驻物业和实施常规物业管理必备的条件应明确约定。

　　(2)慎重考虑物业管理目标、前期投入费用及奖罚条件等方面的任何承诺。如管辖区域刑事案件，业主、物业使用人人身和财产安全损失等承诺。

　　(3)预测承接物业后可能出现的各种风险，将其列入相应的合同条款中加以规避。

　　例题：a是一个新建物业项目，通过招投标方式选聘物业服务企业，m物业服务企业准备参加此次投标，请回答下列问题：

　　问题1：招标文件应该包括哪些内容?

　　答：招标文件应包括以下内容：

　　(1)招标人及招标项目简介，包括招标人名称、地址、联系方式、项目基本情况、物业管理用房的配备情况等;

　　(2)物业管理服务内容及要求，包括服务内容、服务标准等;

　　(3)对投标人及投标书的要求，包括投标人的资格、投标书的格式、主要内容等;

　　(4)评标标准和评标办法;

　　(5)招标活动方案，包括招标组织结构、开标时间及地点等;

　　(6)物业服务合同的签订说明;

　　(7)其他事项的说明及法律法规规定的其他内容。

　　问题2：投标报价是技术性、技巧性极强的工作，在投标的过程中，投标报价的策略有哪些?

　　答：投标报价的策略主要有：

　　(1)对项目运作的经营管理成本进行准确测算，确定项目运作的盈亏平衡点和利润空间，在此基础上预测标底和竞争对手的报价范围。

　　(2)密切关注、正确分析竞争对手的报价。

　　(3)补充一些投标人有能力承担的优惠条件作为报价的附加。