三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

　　21. 书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的 、数据和图表。

　　22. 计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的 在哪儿及其大小。

　　23. 磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、 、自我说服的过程。

　　24.需要指出的是， 的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。

　　25.概念是反映事物的本质和 的思维形式。

　　26.制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的 。

　　27.作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们 的东西。

　　28.在没有出现合适的 时，一定要耐心等下去。

　　29. 从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和 。

　　30.构成外汇风险因素的前提是本币与外币的 。

　　21. 口头报价具有很大的 ，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。

　　22. 所谓看阵，也并不是光看不问，而是 。

　　23. 人的心理活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种 和姿势的含义往往因人而异。

　　24.求得最后让步要把握两方面的问题：一是让步的时间，一是让步的 。

　　25.判断是 的展开。

　　26.制造错觉的诡计有：故布疑阵、故意犯错、 。

　　27.谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使 。

　　28.后发制人，只有掌握了对方的观点、意图及 后，进行分析，才能在合适的时候指出其谬误。

　　29. 宴请活动的常见形式有宴会、招待会、茶会、 。

　　30.汇率风险的规避方法包括：消除外汇风险、转嫁外汇风险、 。

　　21. 为了克服口头谈判的不足，在谈判前可以准备一份印有企业 、某些特殊各种具体数字的简表等。

　　22. 列表中的两张表分别是提问表和 。

　　23. 只有 、可靠的证据才能让对方做出让步。

　　24.做出最后的让步后， 必须保持坚定

　　25.推理、讨论是概念、判断的联系和 形式。

　　26.攻心夺气最常见的诡计有：恶人告状、卑词厚礼、 。

　　27.既成事实指采取某些对方意料之外的行动使己方处于 。

　　28.水到渠成是谈判者在谈判中，不急于阐述己方的观点，而是先 己方观点做出铺垫。

　　29. 常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、 。

　　30.价格风险的规避方法有非固定价格、价格调整条款、 。