在设计推销员绩效指标体系时,可采用哪些具体方法
来源 :焚题库 2019-01-11
中问答题某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化,公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时,组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部,招聘了20名推销员。经过一年多的努力,这些人员给公司带来了较好的销售业绩,但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时,销售部经理认为,这套体系所包含的指标过多过杂,需要进行认真的推敲与修改。
请结合本案例回答以下问题:
(1)在设计推销员绩效指标体系时,可采用哪些具体方法?
(2)在确定推销员绩效指标时,一般可包括哪些工作步骤?
(3)该公司推销员的绩效指标太多,该如何进行调整?
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标,但是有些指标是必不可少的,请列举至少四项适用于推销员的KPI?
请结合本案例回答以下问题:
(1)在设计推销员绩效指标体系时,可采用哪些具体方法?
(2)在确定推销员绩效指标时,一般可包括哪些工作步骤?
(3)该公司推销员的绩效指标太多,该如何进行调整?
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标,但是有些指标是必不可少的,请列举至少四项适用于推销员的KPI?
参考答案：
(1)设计销售员绩效考评指标体系时,可采用以下方法:要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。(2)确定销售员的绩效考评指标体系,一般可分为以下四个步骤:
1)对销售人员进行工作岗位分析,初步确定绩效考评指标。
2)理论验证。
3)进行指标调查,确定指标体系。
4)进行必要的修改和调整。
(3)可采取以下方法解决和纠正:
1)删除与销售人员工作目标不符合的指标。
2)比较各指标与销售业绩的贡献度,删除贡献度小的指标。
3)合并同类项,将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。
(4)推销员的KPI可以是:销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。
涉及考点
人力资源管理师二级专业能力考试大纲
第四章、绩效管理