第四节 目标分析

　　一、客户证券投资需求和目标

　　1.客户理财需求和目标

　　客户提出的所期望达到的目标按时间长短可以划分为：

　　(1)短期目标(如休假、购新车、存款等);

　　(2)中期目标(如子女教育储蓄、按揭购房等);

　　(3)长期目标(如退休安排、遗产安排)。

　　2.客户的其他理财要求

　　(1)收入保护(如预防失去工作能力而造成生活困难等

　　(2)资产保护(如财产保险等);

　　(3)客户死亡情况下的债务减免;

　　(4)投资目标与风险预测之间的矛盾。

　　二、客户证券投资目标分析方法

　　结合客户理财需求、目标及产品市场风险情况等确定个人理财目标，表3-10可作为参考：

　　表3-10　客户证券投资目标分析方法

时间阶段	目标	迫切性（低/中/高）	目标达到日期	所需资本来源	备注
短期	税务负担最小化
	筹集紧急备用金
	减少债务
	投资股票市场
	控制开支预算
	其他短期目标
中期	筹集汽车、住房资金
	寿险、财险和个人债务
	提高保险保障
	启动个人生意
	其他中期目标
长期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不动产继承
	其他长期目标

　　一、单项选择题

　　1.下列不属于客户财务信息的是(　　)。

　　A.财务状况未来发展趋势

　　B.当期收入状况

　　C.当期财务安排

　　D.投资风险偏好

　　答案：D

　　解析：客户信息可简单分为财务信息和非财务信息两大类。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。

　　2.理财师开展业务时，(　　)是了解客户、收集信息的最好时机。

　　A.开户

　　B.调查问卷

　　C.面谈沟通

　　D.电话沟通

　　答案：A

　　解析：开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。

　　3.下列关于资产负债表的表述错误的是(　　)。

　　A.当负债相对于所有者权益过高时，个人就容易出现财务危机

　　B.净资产就是资产减去负债

　　C.活期存款、股票、债券、基金等变现较快，属于流动资产

　　D.分析客户的资产负债表是财务规划和投资组合的基础

　　答案：C

　　解析：在个人资产负债表中，流动资产主要有现金、存款和货币市场基金等。股票和债券属于投资资产。

　　4.现金流量表中，下列(　　)项目可以不列入表内。

　　A.资本利得

　　B.工资收入

　　C.股票市值

　　D.保单分红所得

　　答案：C

　　解析：现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。

　　5.张自强先生是兴亚银行的金融理财师，他的客户王丽女士总是担心财富不够用，认为开源重于节流，量出为入，平时致力于财富的积累，有赚钱机会就要去投资。对于该客户的财富态度，金融理财师张自强不应该采取的策略为(　　)。

　　A.慎选投资标的，分散风险

　　B.评估开源渠道，提供建议

　　C.分析支出及储蓄目标，制定收入预算

　　D.根据收入及储蓄目标，制定支出预算

　　答案：D

　　解析：按照不同的财富观，有人将客户分为储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。积累者，担心财富不够用，致力于积累财富;量出为入，开源重于节流;有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。根据题干中的描述，王图女士的财富观属于积累者，ABC二项均是积累者应米取的策略，D项是储藏者采取的策略。

　　二、多项选择题

　　1.从客户对理财规划需求的角度看，客户信息包括(　　)。

　　A.基本信息

　　B.财务伯息

　　C.定量信息

　　D.个人兴趣

　　E.人生规划

　　答案：ABDE

　　解析：根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。

　　2.商业银行了解客户的渠道有(　　)。

　　A.开户资料

　　B.调查问卷

　　C.家访

　　D.面谈沟通

　　E.电话沟通

　　答案：ABDE

　　解析：了解客户、收集信息的渠道和方法有如下几方面：①开户资料;②调查问卷;③面谈沟通;④电话沟通。

　　3.客户的个人理财行为影响到其个人资产负债表，下列表述正确的有(　　)。

　　A.用银行存款购买期望收益率更高的公司债券，则客户的总资产将会增加

　　B.股票市值下降后，客户的总资产将会减少

　　C.用银行存款偿还全部到期债务，则客户的总资产将会减少

　　D.用银行存款每月偿还住房分期付款，则每月偿还后净资产将会减少

　　E.以分期付款的方式购买一处房产，客户的总资产将会增加

　　答案：BCE

　　解析：A项，用银行存款购买期望收益率更高的公司债券，客户的总资产不会发生变化;D项，用银行存款每月偿还住房分期付款，则每月偿还后总资产将会减少，总负债也会减少相同的数额，因此净资产不变。

　　4.客户的常规性收入包括(　　)。

　　A.租金收入

　　B.奖金

　　C.股票投资收益

　　D.工资

　　E.津贴

　　答案：ABCDE

　　解析：在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类。常规性收入一般可以在上一年收入的基础上预测其变化率，如工资、奖金和津贴、股票和债券投资收益、银行存款利息和租金收入等。

　　5.风险偏好属于非常保守型的客户往往会选择(　　)等产品。

　　A.债券型基金

　　B.存款

　　C.保本型理财产品

　　D.房地产投资

　　E.股票型基金

　　答案：ABC

　　解析：保守型客户往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，这类客户往往选择国债、存款、保本型理财产品、货币与债券型基金等低风险、低收益的产品。