第一章 咨询业务的市场开发和风险管理

　　工程咨询是一种高智力的服务行业，工程咨询业务贯穿于固定资产投资项目建设的全过程。工程咨询的原则是独立、公正、科学。

　　一、按照咨询业发展规划，咨询业应注重以下几个方面：需要加快咨询方法和理论的创新，推进工程项目全过程管理，加强决策咨询工作，注重后评价，不断开展新领域，为委托方提供全过程、全方位的工程咨询服务。

　　二、工程项目投资管理程序：(第一科目教材P14)

　　(一)、审批制项目行政管理程序

　　项目建议书—批复—报审批资料给各有关部门(规划、土地、环境等)--向发改委申报可研—批复—办理规划、用地手续—向建设主管部门申请开工手续。

　　(二)、核准制项目行政管理程序

　　报审批资料给各有关部门(规划、土地、环境等)--向发改委申报核准项目申请报告，附各部门审批意见—批复—办理规划、用地手续—向建设主管部门申请开工手续。

　　(三)、备案制项目行政管理程序

　　向发改委办理备案手续—备案--报审批资料给各有关部门(规划、土地、环境等)--批复--向建设主管部门申请开工手续。

　　(四)、外商投资项目行政管理程序：

　　按照不同投资额和项目分类(鼓励类，允许类，限制类)分别由国务院、国家发改委、省发改委核准。

　　(五)、境外投资项目行政管理程序：

　　对于在境外投资资源开发类和大额用汇项目(按额度分级核准)进行核准，其他备案制。

　　(六)、利用国际金融组织和外国政府贷款项目行政管理程序：

　　分不同情况执行审批制、核准制或者备案制。

　　(七)、中央预算内投资补助和贴息项目行政管理程序：

　　国家发改委审批可研或审批资金申请报告(3000万及以下的投资补助和贴息项目)

　　第一节 工程咨询单位业务的市场开发

　　(第一册教材53--58页)

　　一、国内，国际工程咨询市场的特点

　　我国投资体制的原则是“谁投资谁决策、谁受益、谁承担风险”。针对全面开放的市场如进行市场开发和营销。理解中外咨询市场的特点

　　二、市场分析与营销

　　1、 市场调查内容五个方面。(和第四科目不同，第四科目是针对项目可研的)

　　2、 市场调查的内容包括以下方面：①政治法律环境调查;②经济环境调查;③社会人文环境调查;④技术应用环境调查;⑤市场容量调查。

　　3、 市场细分的步骤：市场细分的步骤由粗到细，可以分为四步：

　　4、 ①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。

　　5、 目标市场和市场定位。

　　市场定位是否准确关系到营销的成败，首先应确认自身优势。其次应分析相对于竞争对手的竞争优势。再次应进行营销活动展示优势树立形象。

　　6、 掌握主要营销手段。主要有：网站、老客户推荐、广告、品牌、出版、公共关系。

　　1)建立网页：重视通过网页宣传咨询业务。

　　2)客户举荐：特别注意通过老客户的帮助介绍新客户。

　　3)广告宣传：应擅长于通过媒体广告扩大影响。

　　4)树立品牌形象。

　　5)专业出版物：可以提升和塑造在业务范围、专业技术知识和咨询成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共关系：通过良好的公共关系管理，可以获得客户、潜在客户、同行以及其他社会公众有价值的认可，为咨询服务创造有利的条件和环境。

　　三、项目咨询业务的管理

　　1、项目的分析与选择三个步骤：市场部门项目分析、专业部门项目分析、准备项目建议书。

　　2、建议大家对工程咨询单位发展战略、工程咨询业务过程管理与控制、工程咨询单位信息管理也要做一些了解。