全国2020年10月高等教育自学考试

　　谈判与推销技巧试题

　　课程代码:00179

　　1.请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

　　2.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

　　选择题部分

　　注意事项:

　　每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

　　一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

　　1.“囚徒困境”的结果，出现在博弈参与人之间的

　　A.博弈只发生一次的情形下

　　B.博弈发生二次的情形下

　　C.博弈发生三次以上的情形下

　　D.博弈不论次数多少的情形下

　　2.在重复博弈中

　　A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的

　　B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的

　　C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的

　　D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的

　　3.在谈判者的需要中，下列说法正确的是

　　A.只有个人需要

　　B.只有组织需要

　　C.只有国家需要

　　D.不仅有个人需要，而且包含组织(企业)需要或国家需要

　　4.谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈也不消沉的是

　　A.高调气氛

　　B.低调气氛

　　C.自然气氛

　　D.和谐气氛

　　5.谈判空间就是

　　A.谈判的最大限度

　　B.谈判的适中限度

　　C.谈判预计达成协议的区域

　　D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

　　6.谈判空间的端点是

　　A.买方的保留价格

　　B.双方的保留价格

　　C.卖方的保留价格

　　D.市场的保留价格

　　7.按方格理论,最好的谈判者类型是

　　A.人际关系导向型

　　B.谈判技巧导向型

　　C.解决问题导向型

　　D.交易条件导向型

　　8.在谈判达不成协议的情形下谈判者将采用的行动是

　　A.保留价格

　　B.初始报价

　　C.可交易价格

　　D.最佳替代方案

　　9.全面讨价常常用于对方报价后的

　　A.第一次讨价

　　B.第二次讨价

　　C.第三次讨价

　　D.最后一次讨价

　　10.“在企业反倾销谈判中,联合行业协会、商会组织,可以使威胁更具有可置信性。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

　　A.公开声明

　　B.假装糊涂

　　C.与第三者联合

　　D.突出需求的迫切性

　　11.谈判者赋予信息以某种表示方式,即将信息编制成语言或非语言的符号,然后将其传递给其它谈判者。这种行为被称作

　　A.A型传播行为

　　B.B型传播行为

　　C.C型传播行为

　　D.D型传播行为

　　12.文化的交叉和重叠使得来自不同文化的谈判者在策略行为上有着明显的

　　A.相同性

　　B.相似性

　　C.复杂性

　　D.差异性

　　13.下列选项中,不属于文化中的权力构成方式的是

　　A.意识形态

　　B.政治法律制度

　　C.社会规范的影响

　　D.利益

　　14.在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是

　　A.固定成本

　　B.变动成本

　　C.平均成本

　　D.总成本

　　15.某企业抢先推出一款技术先进的手机,而市场对高端手机的需求一直非常旺盛。这种销售机会属于

　　A.偶然性销售机会

　　B.潜在的销售机会

　　C.时间性销售机会

　　D.战略性销售机会

　　16.“这种产品的质量的确不是很好,但价格优惠很多”。这种处理顾客异议的策略可

　　A.转折处理法

　　B.转化处理法

　　C.以优补劣法

　　D.委婉处理法

　　7.铁路运单中,交给发货人的运单副本是

　　A.第三联

　　B.第四联

　　C.第五联

　　D.第六联

　　18.很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上,这主要说明终端陈列应注意

　　A.附属性广告

　　B.产品陈列

　　C.分销设备

　　D.信息传递

　　19.以下有关产品陈列的说法中,不正确的是

　　A.充分利用既有空间

　　B.分散陈列系列商品

　　C.陈列商品的所有规格

　　D.争取人流较多的位置

　　20.客户的需要是一定时间的需要,因此,客户服务应

　　A.在合适的时间服务

　　B.以合适的价格服务

　　C.为合适的顾客服务

　　D.为合适的需求服务

　　21.由于考察不慎造成渠道成员资信未达标,其改进策略应是

　　A.销售促进激励

　　B.进行协商谈判

　　C.清理渠道成员

　　D.使用法律手段

　　22.以下各项中,属于客户数据库中财务数据的是

　　A.购买频率

　　B.平均付款期限

　　C.客户经营状况

　　D.购买数量