二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分

　　23.在商务谈判中,充斥交易谈判全过程的因素包括

　　A.合作

　　B.竞争

　　C.利益冲突

　　D.共同利益

　　E.对利益需要的满足

　　24.按特征的不同，谈判者可分为

　　A.事不关己导向型

　　B.交易条件导向型

　　C.人际关系导向型

　　D.谈判技巧导向型

　　E.解决问题导向型

　　25.有效威胁表述的特征包括

　　A.高度抽象性

　　B.高度模糊性

　　C.高度终结性

　　D.高度具体性

　　E.后果表述的清晰性

　　26.答问的技巧包括

　　A.不回答

　　B.不完整的回答

　　C.不确切的回答

　　D.正面间接的回答

　　E.正面直接的回答

　　27.法国人的性格特征有

　　A.时间观念强

　　B.倔强、自负、缺乏灵活性和妥协性

　　C.非常注重相互信任的朋友关系

　　D.商务交往，往往凭着信赖和人际关系去进行

　　E.天性乐观、开朗、热情、幽默、极富爱国热情和浪漫情怀

　　28.人员推销的作用表现在

　　A.是企业实现销售的关键

　　B.是买卖关系的桥梁

　　C.是对付竞争的砝码

　　D.是信息传递的载体

　　E.使企业获取利润的保障

　　非选择题部分

　　注意事项:

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上.不能答在试题卷上。

　　三、简答题:本大题共6小题，每小题6分，共36分。

　　29.为什么说重复博弈可以使博弈参与人走出“囚徒困境”?

　　30.如何理解补偿和交换是谈判力的主要来源之- -?

　　31.简述约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题。

　　32.简述示范存在缺陷的原因。

　　33.简述评估中间商的标准。

　　34.筛选客户的依据有哪些?

　　四、论述题:本大题共2小题，每小题10分，共20分。

　　35.试述谈判者创造共享利益协议的策略。

　　36.联系实际说明影响服务质量的差距。

　　五、案例分析题:本大题共1小题，10 分。

　　37.背景材料:

　　A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售;对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。

　　问题:

　　(1) A、B公司的保留价格各为多少?

　　(2)为什么A公司能获得更大的利益和价值?

　　(3)谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧?

　　编辑提醒：

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