全国2018年10月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

　　课程代码：00179

　　选择题部分

　　一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

　　1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是

　　A.谈判开局B.谈判准备

　　C.谈判磋商D.谈判终结

　　2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的

　　A.增大而增大B.增大而降低

　　C.降低而增大D.降低而降低

　　3、谈判冲突发生的真正原因是

　　A.利益不均B.互不相让

　　C.互不信任D.沟通不充分

　　4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。这体现了谈判

　　A.过程中的利益B.原则中的利益

　　C.结果中的利益D.关系中的利益

　　5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是

　　A.冲突B.合作

　　C.利益D.竞争

　　6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是

　　A.合理性B.协调性

　　C.灵活性D.实用性

　　7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。”具有上述素质特征的谈判者属于

　　A.陪谈人B.主谈人

　　C.谈判负责人D.后勤人员

　　8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。”具有上述特点的是

　　A.坚定的让步方式B.危险的让步方式

　　C.递减的让步方式D.等额的让步方式

　　9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。”上述行为体现了增大威胁压力技巧的

　　A.公开声明B.假装糊涂

　　C.与第三者联合D.突出需求的迫切性

　　10、产生威胁的条件与因素不包括

　　A.权力B.沟通渠道

　　C.可置信性D.时间

　　11、“对方为什么在谈判中持这种观点? ”上述陈述体现了易于处理问题中的

　　A.自由式问题B.诱导性问题

　　C.计划问题D.开放式问题

　　12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是

　　A.两类沟通的目的是一致的

　　B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大

　　C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致

　　D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程

　　13、同一文化中的谈判者，其策略行为是

　　A.相同的B.相似的

　　C.复杂的D.有差异的

　　14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。这反映了谈判者的

　　A.差异性B.同一性

　　C.取向性D.非对应性

　　15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像

　　A.圆形B.十字花形

　　C.扇形D.矩形

　　16、顾客异议产生的原因不包括

　　A.购买环境B.产品的功能

　　C.讨价还价D.顾客的偏见

　　17、下列市场环境中，属于微观环境的是

　　A.经济环境B.竞争环境

　　C.技术环境D.政治环境

　　18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。”这种处理顾客异议的策略可概括为

　　A.比较优势法B.价格对比法

　　C.以优补劣法D.委婉处理法

　　19、销售渠道冲突的典型表现形式是

　　A.串货B.货物对流

　　C.货物倒流D.货物无流动

　　20、帕累托法则又称为

　　A.60: 40 法则B. 70: 30 法则 C. 80 ：20 法则 D. 90 ：10 法则

　　21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是

　　A.处于顾客流量最大的地点

　　B.位于原材料所在地

　　C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口

　　D.位于交通枢纽

　　22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是

　　A.承诺下一年是否能收回货款B.未来购买额的多少

　　C.在同行中的认可度D.未来客户毛利额