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2018年10月自考经济类谈判与推销技巧真题

来源 :中华考试网 2019-02-19

  二、多项选择题:本大题共6小题,每小题2分,共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

  23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括

  A.责任心B.自制力

  C.协调力D.意志力

  E.高学历

  24、倾听的技巧包括

  A.耐心地听B.主动地听

  C.作适当的记录D.结合其它渠道获得的信息

  E.对对方的发言作出积极的回应

  25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括

  A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异

  B.形成谈判者在谈判思维上的差异

  C.形成谈判者在策略行为上的差异

  D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍

  E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响,产生某些特定的风险

  26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括

  A.高度自信B.不断进取

  C.全力以赴D.有感召力

  E.谈吐清晰

  27、下列有关窜货的说法,正确的有

  A.窜货又被称为倒货、冲货

  B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动

  C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果

  D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”

  E.形成窜货的具体原因多种多样

  28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有

  A.有形资产B.可信赖感

  C.责任感D.保证

  E.感情

  非选择题部分

  注意車项:

  用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

  三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

  29、简述谈判中冲突的类型。

  30、如何正确认识谈判者的利益?

  31、简述影响和改变谈判空间的因素。

  32、简述谈判僵局产生的原因。

  33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。

  34、简述重视客户服务的意义。

  四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

  35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。

  36、举例说明接近顾客的基本方法。

  五、案例分析题:本大题共1小题,10分。

  37、背景材料:

  西门子公司作为百年国际品牌,其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。这些经验包括:对于中间商在数量和质量上的严格控制,形成“以点带线,以线带面”的路线;创造厂商与零售商的互惠协作关系,重视把产品卖给消费者,而非仅仅把产品卖给零售商;成功地进行双向沟通,让经销商感到“我就是西门子的一员”,从而快速了解市场信息,做出反馈。

  根据以上材料回答问题:

  (1)请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题?

  (2)引起渠道冲突的原因有哪些?

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