自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第5章

　　一、名词解释

　　1.谈判技巧：商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。

　　2.商务谈判障碍：就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

　　3.谈判中的僵局：指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

　　4.假定成交法：也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。

　　二、单项选择题

　　1.C 2.B 3.A 4.B 5.D 6.C 7.D 8.C

　　三、多项选择题

　　1.ABCD 2.ABCD 3.ABD 4.ABCD

　　四、填空题

　　1.商务谈判技巧

　　2.商务谈判障碍

　　3.心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍

　　4.谈判中的僵局

　　5.观察法、实验法。

　　五、回答题

　　1.什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的?

　　答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

　　谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。

　　2.要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意?

　　答案要点：(1)有一个合理的心理状态。(2)注意控制和调节情绪。(3)努力做到“制怒”与“”“谦和”(4)自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。

　　3.谈判中经常出现的意见有哪几种?

　　答案要点：(1)潜在的反对意见。(2)借口(3)偏见或成见。(4)恶意反对。(5)自我表现。(6)各种正当要求和合理意见。(7)成交前的意见。(8)最后的拒绝。

　　4.商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧?

　　答案要点：(1)当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。(2)回答对方反对意见的时机也很重要。(3)回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。(4)回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。(5)间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。