5.谈判的僵局是如何分类的?

　　答案要点：(1)从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。(2)广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。(3)从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。

　　6.引起谈判出现僵局的原因有哪些?

　　答案要点：

　　引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：(1)情绪冲突。(2)人为制造。(3)意见分歧。

　　7.谈判中如何避免僵局?

　　答案要点：(1)不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。(2)避免不必要地触及对方比较敏感的问题。(3)不要纠缠于枝节问题。(4)尽量不要使用情绪化的辞句。

　　8.如何打破谈判中的僵局?

　　答案要点：(1)改变谈判方式。(2)改变谈判环境。(3)改变谈判时间。(4)利用调解人。(5)调整谈判人员或领导出面调协。(6)尊重文化差异。

　　9.常用的识别成交信号的方法有哪些?

　　答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。

　　10.你认为成交的技巧有哪些?

　　答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。

　　11.在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些?

　　答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。

　　12.让步的形态一般有几种?各有什么特点?

　　答案要点：共九种：(1)坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。(2)强硬态度型。这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应慎用为好。(3)刺激欲望型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲望。(4)诱发幻想型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。(5)希望成交型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。(6)妥协成交型。这种类型的让步特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中经常使用。(7)或冷或热型。这种类型的让步特点是开始让步的幅度很大，表示出非常强烈的妥协态度，后来让步的幅度又下降很大，表示出强烈的拒绝态度。(8)虚伪报价型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏。(9)愚蠢缴枪型。这种类型的让步特点是谈判一开始就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，以后因为没有退让的余地，只好完全拒绝任何进一步的退让。

　　综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。