一、单选(本大题共15小题，每小题1分，共15分)

　　1D 2A 3B 4C 5C 6A 7A 8B 9B 10B 11A 12B 13A 14C 15B

　　1.D 2.A 3.B 4. C 5.C 6. A 7.A 8.B 9.B 10.B 11.B 12.B 13.D 14.D 15.A

　　1.D 2.A 3.B 4.C 5.C 6.A 7.A 8.B 9.B 10.B 11.D12.C13.D14.B15.B

　　二、多选(本大题共5小题，每小题2分，共10分)

　　16ACE 17CDE 18CD 19ABCDE 20BCDE

　　16.ABCD 17.BCD 18.BC 19.ABCD 20.BCDE

　　16.ABCDE 17.ABC 18.ABCD 19.ABCD 20. ABDE

　　三、填空题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)

　　21文字材料 22虚价 23相互说服 24场外交易 25内部联系

　　26失误 27想要 28时机 29礼服 30兑换

　　21. 灵活性22. 又看又问23. 习惯动作24.幅度25.概念26.装疯卖傻

　　27.对方让步28.底牌29. 工作餐30.获取风险收益

　　21. 交易重点22. 绝密要点表 23 可公开的 24.谈判人员 25.转化 26.佯装可怜27.有利地位 28.围绕 29. 吻礼 30.套期保值

　　四、名词解释:(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

　　31.政治风险：在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的可能的危害与损失。

　　32.完全回避风险，即通过放弃或者拒绝合作，停止业务活动来回避风险。

　　33.出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。

　　34.以柔克刚策略,是指对咄咄逼人的谈判对手，可暂时不做出反应，以我之静待“敌”之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，使其精疲力竭之后，再发起反攻，反弱为强。

　　35.在谈判中，依语言或情节表现出急、怒、狂、暴姿态以吓唬住对手，动摇其谈判决心的做法叫做扮疯相。

　　31.汇率风险：是指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起其价值上涨或下降的可能。

　　32.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。

　　33.出口创汇率是指加工后产品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。

　　34.开诚布公策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方的要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

　　35.奉送选择权,这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法。

　　31.素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。

　　32.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

　　33.进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本(折合为人民币成本)之比。

　　34.润滑策略

　　谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

　　35.谈判升格

　　当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。