参考答案：

(1)集体谈判范围论：英国经济学家A.庇古教授于20世纪初在其《福利经济学》一书中建立了一种短期工资决定模型，这一模型讨论了劳动关系双方关于工资集体谈判的范围。集体谈判双方坚持点的确定，主要取决于以下因素：①宏观经济状况。经济处于繁荣时期，供给与需求、生产与消费均比较兴旺，有利于提高工会的坚持点，同时，市场的景气与繁荣，也存在着提高雇主坚持点的倾向。经济处于停滞时期，有增强雇主交涉力量和降低其坚持点的倾向。此时，工会的坚持点也可能下降。②劳动力市场劳动力供求状况与雇员的组织程度。若劳动力市场供大于求，将增强雇主的交涉力量；反之，将增强工会的交涉力量。③企业货币工资的支付能力。这主要取决于企业的劳动生产率、市场的开拓状况和企业的经营效益。④其他工会组织的集体谈判结果的影响效应。此外，双方的交涉范围，还要受到双方代表谈判技巧，工会的组织程度、团结程度，以及道德因素与社会舆论倾向等的诸种影响。
(2)效率合约
1)在约束条件下工会效用最大化。在集体谈判中，首先假定工会有能力单方确定劳动力的价格，雇主只能在既定的新工资率下通过调整雇用量来谋求自己利润的最大化。这一模型的含义是，工会所面临的劳动力需求曲线是工资率的一个简单函数，它被看成是工会和雇主之间关系的最简单模型。
2)效率合约模型：现实生活中，劳动条件并不是单方决定，而是工会和雇主协会两大组织在谈判，共同协商工资率、就业量等问题，这实际上属双边垄断组织的竞争行为。由于是双方竞争共同决定工资和就业量，那么双方的福利从理论上说能够得到改善。因此就存在一系列至少可以使其中的一方获益而却不使另一方受损的工资和就业量组合，这些组合被称为“效率合约”。关于效率，这里指的是狭义上的效率，广义上的效率是指帕累托最优。一种交换如果使得至少一个人的境况变得更好，同时又没有让任何人的利益受损，那么这种交易就被认为是帕累托改进。进一步，如果某种资源配置状态使得任何帕累托改进均不存在，即在该状态下，任何改变都不能使至少有一个市场主体的福利增加而又不使任何主体的福利受损，则此种状态为帕累托最优状态。帕累托最优一般指社会福利的改善，即经济效率。我们在这里讨论的“效率”仅仅是指劳动关系双方福利的改善，它并不意味着整个社会从中获益。社会的福利水平是否提高，在这里的讨论是不确定的。等利润曲线是一条由一系列的工资和雇用量组合所形成的轨迹，沿着这条轨迹运动，按照一定的工资率投入相应的劳动要素，则雇主所获得的利润是不会改变的。如教材中图6-5所示，D是劳动力需求曲线，I0，I1，I2是等利润线，初始工资率为W0,雇用量为L0。如果雇主要想扩大雇用量，那么利润就将下降，为了不使利润下降，就要求制定一个较低的工资率。所谓效率合约，是指那些能够使雇主的等利润曲线与工会无差异曲线相切的那些点，比如d点和e点。在这些点上，任何一方福利的增加都要使对方的福利受损，即不存在任何帕累托改进的可能。事实上，还存在着一条代表这些点的完整轨迹。在教材图6-6中，存在无数条工会的等效用曲线和雇主的等利润曲线。将它们的切点连接起来，可得到曲线ed，曲线ed通常被称为效率合约曲线（或效率合约轨迹）。
(3)集体协商中选择谈判策略的注意事项：在具体谈判过程中选择谈判策略应注意下列事项：①坚持客观性标准；②坚持长期共同利益取向；③注意对事不对人；④协商谈判策略与企业经营战略的一致性。
(4)集体协商谈判策略的应用：
1)系统地掌握相关信息：在集体协商谈判中，信息对于协商双方具有巨大的价值。协商应掌握下述信息：①地区、行业、企业的人工成本水平；②地区、行业的平均工资水平；③当地政府发布的工资指导线、劳动力市场工资指导价位；④本地区城镇居民消费价格指数；⑤企业劳动生产率和经济效益；⑥企业资产保值增值；⑦上年度企业工资总额和平均工资水平；③其他与工资集体协商有关的情况。
2)创造和谐的协商谈判气氛。
3)妥协与让步。
4)目标分解。
5)其他措施、手段：①掌握的材料按重要程度确定顺序，依谈判的情况确定提交的材料；②当谈判陷入僵持时，可以采取让其他代表发言或休会等方式解决；③充分运用协商谈判代表的“有限权利”，以增强回旋余地；④谈判须有完整的记录，记录要正确无误。

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涉及考点

人力资源师一级专业能力大纲

劳动关系管理