Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责
来源 :焚题库 2019-09-19
中Y公司为其新开发的A产品专门成立了A产品事业部，负责A产品的研发和销售工作。A产品是一种全新概念的产品，市场发展前景良好，市场上暂时没有类似的产品能与其相比。公司对该部门的要求是：尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象，最近两年对利润率的要求不高。Y公司为该部门设计了今年部门的平衡计分卡，设计的结果如表1,
表1：A产品事业部平衡计分卡的指标表
该部门为了避免销售人员的无序竞争，每个细分地区只有一个销售人员来负责，并按月度对销售人员进行奖金的发放，发放规则如表2：
表2：A产品事业部销售人员奖金发放对应表
问答题第1题A产品事业部奖金发放方式的优势是什么？
参考答案：A产品事业部奖金发放方式的优势， ①体现了公司的战略意图，尽可能占领市场。 ②奖金发放以考核销售收入为主，是对的。 ③奖金的在一定范围内的增长额度大于销售收入的增长度，可以有效提升积极性。比如100-109%是100%的奖金，但是110-119%，奖金就是120% ④奖金的在一定范围内的减少额度也大于销售收入的减少度，提升惩罚作用。比如90%以下，拿不到奖金；90-100%，可以拿到60%。 ⑤因为公司对于这个产品的市场目前尚不熟悉，上有封顶奖金，可以有效控制风险。 ⑥按照月度兑现奖金，周期合适，可以及时起到激励作用。 ⑦每个细分地区只有一个销售人员来负责，有利于分工管理与控制。 ⑧此方式，有利于鼓励专业技术人员瞄准市场，多出成果、快出成果。
问答题第2题请评价该部门平衡计分卡关键业绩指标的设置情况。
参考答案：总体说， a，从KPI内容看，完整的包含了平衡计分卡的四个方面； b，从各层面看，部门绩效应该有KPI、PRI以及NNI，本表包含KPI； c，从绩效总体要求看，基本能够体现公司对该部门在战略上的安排意图； d，从设计原则上看，基本符合SMART原则[即，明确性原则(Specific)、可测性原则(Measurable)、可达成原则(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性原则(Time-based)]。具体内容评价， ①财务指标层面，要求“公司对A产品事业部的要求是最近两年对利润率要求不高，A产品是处在市场导入期或者成长期，尽一切可能占领市场，加大对研发的投入，树立品牌的形象”。所以， a，“产品销售收入成长率”，做关键业绩指标不是很合适；，“产品利润率”，做关键业绩指标不是很合适； c，“产品研发成本与竞争对手比较”这个关键业绩指标不是很合适，改为研究研发经费占销售额比例和市场占有率更合适一些。 d，可以增加“资产利用或投资战略指标”类。 ②客户类指标，要求“尽一切可能占领市场，树立品牌的形象” a，“产品目标客户增长率”,符合要求； b，“产品目标顾客满意度”,符合要求； c，“产品价格与竞争者比较”，做关键业绩指标不是很合适； d，增加“客户保留度”； e，增加“客户利润贡献率”； f，需要做的更精细，增加顾客类别或者区域类别的销售分析，为以后做好准备。 ③内部流程指标，要求“加大对研发的投入，保持技术的领先性，树立品牌的形象”。 a，“产品系列新品的推出速度”,做关键业绩指标是很合适； b，“产品原材料的损耗”,做关键业绩指标不是很合适； c，“产品的单位成本”,做关键业绩指标不是很合适； d，增加“评价企业售后服务绩效的指标”类。 ④学习与成长指标，要求“树立品牌的形象，（加大对研发的投入，保持技术的领先性）” a.“本部门员工满意度”,做关键业绩指标是很合适； b.“本部门员工的流动率”,做关键业绩指标是很合适； c，增加“评价企业信息能力的指标”类； d，增加“评价激励、授权与协作的指标”类； e，增加“员工的技术水平、管理水平、培训次数等与技术密切相关的学习成长指标”。