1[.多选题]寻找房地产推广主题的方法主要有()。

　　A.从需求定位寻找

　　B.从产品定位寻找

　　C.从客户定位寻找

　　D.从形象定位寻找

　　E.从区位定位寻找

　　[答案]BCD

　　[解析]在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加以运用。将项目的卖点精炼为一两句话就形成了项目的推广主题。主要解决“是什么样的产品”、“卖给谁”、“能产生什么样的效果”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。

　　2[.多选题]房地产分析的结构体系有()。

　　A.地区经济分析

　　B.环境分析

　　C.营销分析

　　D.可行性分析

　　E.投资分析

　　[答案]ACDE

　　[解析]房地产分析的结构体系包括：①地区经济分析，提供市场分析的基本数据;②市场分析，估计目标物业的市场状况;③营销分析，对目标项目进行定位;④可行性分析，分析目标物业的利润;⑤投资分析，确定项目达成最 佳“风险——回报”关系的相关条件。

　　3[.多选题]房地产市场推广中的人员推广()。

　　A.对推广人员的素质要求较低

　　B.可以直接向消费者传递房地产产品信息

　　C.需要激励机制鼓励推广人员

　　D.易于进行大面积推销

　　E.需要对推广人员进行业务培训

　　[答案]BCE

　　[解析]人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点包括：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。其局限性包括：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍。在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。

　　4[.多选题]下列关于房地产定价方法正确的说法有()。

　　A.房地产产品定价方法的策略即“成本+竞争”

　　B.房地产产品定价的方法主要可以分类为成本导向定价法和比较定价法

　　C.成本导向定位法主要包括盈亏平衡定价法、固定成本定价法和目标利润定价法

　　D.盈亏平衡点=总固定成本/对固定成本的单位贡献率

　　E.目标贡献=预计固定成本费用+年目标盈利

　　[答案]BDE

　　[解析]A项，房地产产品定价方法的策略分为“成本+竞争”和“消费者需求+竞争者价格”;C项，成本导向定位法主要包括盈亏平衡定价法、变动成本定价法和目标利润定价法

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　　5[.多选题]关于房地产分销渠道，下列说法正确的有()。

　　A.房地产分销渠道的起点是房地产产品和服务的消费者

　　B.房地产分销渠道的终点是开发商、房屋出售(租)者

　　C.房地产分销渠道的中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等

　　D.建立专门的分销渠道进行房地产产品销售，可以减少潜在消费者搜寻产品的次数，提高形成交易的效率

　　E.通过分销商的标准化销售行为，可以提高房地产交易的标准化程度

　　[答案]CDE

　　[解析]房地产分销是指将房地产产品和服务由生产商运送到消费者的过程。房地产分销渠道的起点是开发商、房屋出售(租)者，终点是房地产产品和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。建立专门的分销渠道进行房地产产品销售的好处包括：①减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率;②通过分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度;③便于房地产销售方找到交易对象。

　　6[.多选题]房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有()。

　　A.房地产是标准化商品

　　B.房地产卖方需要控制分销渠道

　　C.消费者对房地产多为一次性购买

　　D.房地产经纪机构能提供标准化服务

　　E.消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买

　　[答案]BCE

　　[解析]由于房地产产品位置固定性、价格昂贵、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制房地产销售过程的目的，消费者对房地产一次性购买行为，又促使其希望直接从房地产产品的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得房地产分销渠道通常为短渠道，而不是像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。

　　7[.多选题]房地产项目产品定位的方法有()。

　　A.房地产项目市场分析方法

　　B.目标客户需求定位法

　　C.建筑策划方法

　　D.竞争导向定位法

　　E.项目SWOT分析方法

　　[答案]ABE

　　[解析]产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法;②房地产产品SWOT分析定位法;③房地产产品的目标客户需求定位法。

　　8[.多选题]房地产市场需求调查主要包括()。

　　A.房地产消费数量调查

　　B.房地产消费者调查

　　C.房地产消费动机调查

　　D.房地产消费价格调查

　　E.房地产消费行为调查

　　[答案]BCE

　　[解析]房地产市场需求调查主要包括以下三个方面：①房地产消费者调查，房地产消费市场容量调查，主要是调查房地产消费者的数量及其构成。②房地产消费动机调查，房地产消费动机就是为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。③房地产消费行为调查，房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费过程中的具体表现。

　　9[.多选题]房地产营销对渠道的依赖性不少于一般商品营销，对房地产营销渠道的调查主要包括()。

　　A.房地产租售客户对租售代理商的评价

　　B.分析研究资料，得出结论

　　C.房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因

　　D.租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况

　　E.房地产营销渠道的选择、控制与调整情况

　　[答案]ACDE

　　[解析]对房地产营销渠道的调查主要包括：①房地产营销渠道的选择、控制与调整情况;②房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因;③租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况;④房地产租售客户对租售代理商的评价。

　　10[.多选题]存量房销售的特点包括()。

　　A.房屋产权关系复杂

　　B.销售对象坐落分散

　　C.价格浮动空间小

　　D.待售房屋实体差异大

　　E.主要为现房销售

　　[答案]ABDE

　　[解析]存量房销售的特点包括：①房屋产权关系复杂;②销售对象坐落分散;③主要为现房销售;④待售房屋实体差异大;⑤价格浮动空间大;⑥存量房销售更加侧重体验式服务。

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