1[.单选题]研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行()。

　　A.产品定位

　　B.形象定位

　　C.客户定位

　　D.功效定位

　　[答案]C

　　[解析]客户定位包括：①消费者定位;②经营者定位;③投资者定位。其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握，需要对消费者特征进行研究，消费者特征有：①心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等;②购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等;③人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等;④社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。

　　2[.单选题]在新建商品房项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程等方面均以突出()为核 心原则。

　　A.产品技术性

　　B.商务属性

　　C.运转专业性

　　D.客户非个体性

　　[答案]B

　　[解析]基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核 心原则。

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　　3[.单选题]基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现()。

　　A.产品技术性

　　B.项目运作专业性

　　C.销售商务性

　　D.运营成本与效率的相关性

　　[答案]C

　　[解析]基于写字楼客户的非个体属性及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。例如，在项目案名、广告画面、推广语、售楼处装修风格、活动主题、销售人员形象、销售流程与话术等方面均以突出商务属性为核 心原则。

　　4[.单选题]大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，而并非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目代理销售的()。

　　A.产品技术性

　　B.销售商务性

　　C.客户非个体属性

　　D.项目运作专业性

　　[答案]C

　　[解析]写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。其中客户的非个体属性表现在：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。

　　5[.单选题]房地产销售人员应该根据()尽可能充分了解客户需求意向。

　　A.产品信息、销售时限

　　B.项目特点、现场销售工具

　　C.销售策略、物业管理规范

　　D.现场销售工具、销售时限

　　[答案]B

　　[解析]销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。二是应注意风险防范。

　　6[.单选题]集中销售的方式适用的楼盘是()。

　　A.常规楼盘

　　B.产品、客户均少的楼盘

　　C.对性质要求较高的楼盘

　　D.客户少的楼盘

　　[答案]A

　　[解析]集中销售指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售适用的楼盘是常规楼盘。

　　7[.单选题]目前确定住宅项目价格的常用方法是()。

　　A.成本法

　　B.收益法

　　C.假设开发法

　　D.市场比较法

　　[答案]D

　　[解析]核 心均价的确定有很多种，包括市场比较法、内部替代法、三级市场比较法、成本法、目标利润法和租金反算法等。目前确定住宅项目核 心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算法。

　　8[.单选题]房地产项目销售现场所展示的功能不包括()。

　　A.成功传递项目价值

　　B.营造融洽洽谈氛围

　　C.客户到达与成交便利

　　D.形象定位

　　[答案]D

　　[解析]房地产项目销售现场所展示的功能有：①成功传递项目价值;②营造融洽洽谈氛围;③客户到达与成交便利。

　　9[.单选题]区域板块图体现了房地产项目的功能是()。

　　A.成功传递项目价值

　　B.营造融洽洽谈氛围

　　C.客户到达与成交便利

　　D.品牌价值

　　[答案]A

　　[解析]项目销售现场展示的具体内容与功能如表7-1所示。表7-1项目销售现场展示内容与功能一览表

　　10[.单选题]城市及区域土地利用结构和规划调查是商业地产项目市场调研的内容之一，其调查项目不包括()。

　　A.城市性质及区域功能

　　B.业态规划

　　C.城市商业规划

　　D.公共设施

　　[答案]B

　　[解析]城市及区域土地利用结构和规划调查的项目有：①公共设施/配套;②区域功能;③城市商业网点规划;④高集聚商业项目形成的未来商圈中心。B项属于竞争性在建商业地产项目调查。