1[.单选题]购房客户信息管理的核 心是了解()。

　　A.客户的购房能力

　　B.客户的个人职业

　　C.客户中的实际决策人

　　D.客户的购买动机和需求

　　[答案]D

　　[解析]客户信息管理的核 心是了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。

　　2[.单选题]在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以()为中心。

　　A.客户的意向需求

　　B.现时客户的个人信息和需求信息

　　C.潜在客户的个人信息和需求信息

　　D.收集信息、整理信息和存档

　　[答案]C

　　[解析]客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。在实际工作中，可以按照区域或社区来划分，以便为客户寻找合适的房源。

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　　3[.单选题]在客源信息的开拓方法中，()的劣势是成本较高、时效性较差。

　　A.客户介绍法

　　B.广告法

　　C.讲座揽客法

　　D.互联网开发法

　　[答案]B

　　[解析]A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的;B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差;C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果;D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户筛选难度大，需要对信息进行有效的分析才能找出适合自己的房源。

　　4[.单选题]建立一个以客户为中心的记录和数据库，是为了对()信息进行分类和系统管理

　　A.客源

　　B.房源

　　C.市场

　　D.交易

　　[答案]A

　　[解析]客户信息管理实际上就是建立一个以客户为中心的记录或数据库，是对客户信息进行分类和系统管理。它不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。

　　95[.单选题]对客户信息的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是()。

　　A.客源开拓

　　B.客源分析

　　C.客源利用

　　D.客源信息管理

　　[答案]D

　　[解析]客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。

　　6[.单选题]客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体，弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供()的服务。

　　A.连续性

　　B.系统性

　　C.针对性

　　D.有效性

　　[答案]C

　　[解析]客户信息管理的核 心是了解客户购买动机和需求。客户进行房地产交易的动机可能是单一的，也可能是包含几个动机的复合体。弄清这种动机应将客户做出区分，以便提供针对性的服务。

　　7[.单选题]房地产市场上交易从______开始，以______结束。()

　　A.买方;买方

　　B.买方;卖方

　　C.卖方;买方

　　D.顾客;顾客

　　[答案]D

　　[解析]交易是从顾客开始，以顾客结束的。顾客因为不同的需求和偏好使之有所区分。房地产经纪人通过市场细分已经认识了具有不同需求和偏好的客户群，根据顾客的需求与偏好，以最少的成本与最快的时间，帮助他们实现满意的成交，这是经纪人的吸引力和价值所在。

　　8[.单选题]客源信息的开拓方法中，()是常用方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。

　　A.门店接待法

　　B.广告法

　　C.互联网开发法

　　D.客户介绍法

　　[答案]A

　　[解析]门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。

　　9[.单选题]与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是()。

　　A.门店接待法

　　B.广告法

　　C.人际网络揽客法

　　D.客户介绍法

　　[答案]D

　　[解析]客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多，客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：①成本很低;②客户都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳健的房地产经纪公司都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。

　　10[.单选题]利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法称为()。

　　A.门店接待法

　　B.上门揽客法

　　C.客户介绍法

　　D.会员揽客法

　　[答案]A

　　[解析]A项，门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构沿街开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方法。B项，无此说法。C项，客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。D项，会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。