1[.单选题]购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的()。

　　A.购买力

　　B.需求程度

　　C.购买决策

　　D.目标物业偏好

　　[答案]C

　　[解析]客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。

　　2[.单选题]客户尽管每月收入很高，但是客户需要赡养和抚养的家庭人口很多，家庭消费支出较大，能够用于改善住房条件或满足投资需求的资金所剩无余。上述分析是针对客源信息中()的分析。

　　A.购买力与消费信用

　　B.目标物业与偏好分析

　　C.客户需求程度分析

　　D.客户购买决策分析

　　[答案]A

　　[解析]客源需求分析包括以下几个方面：①购买力与消费信用分析;②目标物业与偏好分析;③客户需求程度分析;④客户购买决策分析。其中，购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。但不同客户的购买力是不同的。一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。

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　　3[.单选题]客户的()因其地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。

　　A.购买需求

　　B.购买动机

　　C.购买能力

　　D.购买形式

　　[答案]B

　　[解析]客户的购买动机因其社会地位、职业和收入等有较大差别，了解这种差别为经纪人提供了交易机会。了解客户的交易动机可借助“是什么最基本的原因促使客户进行一次房地产交易”来寻求答案。

　　4[.单选题]客源信息的开拓方法中，()成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。

　　A.会员揽客法

　　B.互联网开发法

　　C.人际关系法

　　D.团体揽客法

　　[答案]C

　　[解析]客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。

　　5[.单选题]二手房客户信息管理的内容不包括()。

　　A.基础资料

　　B.人品性格

　　C.需求状况

　　D.交易记录

　　[答案]B

　　[解析]客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：①客户基础资料;②物业需求状况;③交易记录。

　　6[.单选题]房地产经纪人与客户保持经常联系是为了()。

　　A.建立私人关系

　　B.激活客户信息

　　C.核实客户资料

　　D.沟通市场行情

　　[答案]B

　　[解析]客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。不断寻找提供符合客户需要和选择范围的房源，逐步逼近客户目标，是客户信息利用必不可少的工作。在这个过程中保持和客户的联络和沟通，把握其需求的动态，同时也关注其和其他竞争者的联系，采取必要措施留住客户，这样才能充分利用客户信息，提高客户信息利用的效率。只有保持与客户的联系，不断有信息交流，才能激活客户信息，促成交易。

　　7[.单选题]合在社区开拓客源信息的方法是()。

　　A.讲座揽客法

　　B.会员揽客法

　　C.团体揽客法

　　D.互联网开发法

　　[答案]A

　　[解析]客源开拓的主要方法包括：①门店接待法;②广告法;③互联网开发法;④客户介绍法;⑤人际关系法;⑥驻守和挂红幅揽客法;⑦讲座揽客法;⑧会员揽客法;⑨团体揽客法。其中，讲座揽客法是指通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，适用此种方法。

　　8[.单选题]房地产经纪人应把那些潜在的、创收潜力大的客户作为()。

　　A.近期重点客户

　　B.短期重点客户

　　C.中期重点客户

　　D.长期重点客户

　　[答案]C

　　[解析]面对数量庞大的客户信息，房地产经纪人要通过对客户信息资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养。以这样的方式管理客户信息会为经纪人创造持续的成交机会。

　　9[.单选题]养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户()。

　　A.进行分级

　　B.探询购买动机

　　C.提供专业咨询

　　D.集中开展市场营销

　　[答案]C

　　[解析]养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。

　　10[.单选题]在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以()为中心的营销手段

　　A.客户

　　B.广告

　　C.自我宣传

　　D.市场

　　[答案]A

　　[解析]直接回应拓展策略是通过提供一个诱人的价位或某一种好处，如减免某种费用，或制造某一种吸引力等促销手段，吸引客户并从客户得到回应，从而获得客户的策略。它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传为中心或以广告为中心。