1[.单选题]客源利用秘决中的“四十五规则”的含义是()。

　　A.45%的潜在客户将转和别人做生意

　　B.45%的潜在客户一定会与本房地产经纪人做生意

　　C.房地产经纪人要花45%的时间做客户维护工作

　　D.房地产经纪人要花45%的时问做客源开拓的工作

　　[答案]A

　　[解析]“四十五规则”是指45%的潜在客户将转和别人做生意。在一年中，经纪人所获得的客户线索中将有45%成为竞争对手的买家，而其中的22%～25%将在前六个月中完成转变。对应的有45%的客户线索就有做成业务的可能。

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　　2[.单选题]对于()客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。

　　A.A类

　　B.B类

　　C.C类

　　D.D类

　　[答案]C

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。

　　3[.单选题]下列客户类型中，()客户是房地产经纪人应重点培养的目标，属潜在顾客，其需求经常会发生变化，经纪人应定期追踪。

　　A.A类

　　B.B类

　　C.C类

　　D.D类

　　[答案]B

　　[解析]B类客户的特征包括：①有购房计划，但并不是十分迫切;②有一定的购买力，对物业品质要求较高。营销策略为：重点培养的目标，在跟进服务过程中，房地产经纪人应不断了解客户特征和需求。

　　4[.单选题]客源的挖掘和建立是为了()，赚取服务佣金。

　　A.保证供给

　　B.真实意愿

　　C.满意服务

　　D.促成交易

　　[答案]D

　　[解析]客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。通过对客户需求的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务，力争将潜在客户变为签约客户和成交客户。

　　5[.单选题]在成熟的市场环境下，一个房地产经纪机构或经纪人()。

　　A.必须同时拥有房源或客源

　　B.可以只有房源或只有客源

　　C.必须拥有房源

　　D.必须拥有客源

　　[答案]B

　　[解析]一个房地产经纪机构的竞争力表现在其房源和客源的充裕度及经纪人的交易匹配能力。在成熟的市场环境下，一个经纪机构或经纪人可以只有房源或只有客源，但必须在另一经纪机构或经纪人处获取相对应的客源或房源的情况下，大家合作才能完成交易。因而从整个交易的实现结果来看两者亦缺一不可。

　　6[.单选题]针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应()。

　　A.长期培养

　　B.重点跟踪

　　C.保持一般性沟通

　　D.不断了解客户需求

　　[答案]B

　　[解析]按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购买的区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业;②经济条件好，购房支付能力较强;③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格;④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务

　　7[.单选题]客源的构成要素包括客户及其()。

　　A.出租要求

　　B.卖房要求

　　C.意向需求

　　D.委托书

　　[答案]C

　　[解析]客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。

　　8[.单选题]下列关于房源和客源关系的说法错误的是()。

　　A.二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面

　　B.一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标

　　C.房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人

　　D.房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段

　　[答案]B

　　[解析]B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。

　　9[.单选题]一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的()要求。

　　A.房型和地理区域范围

　　B.价格范围和房型

　　C.购房的房型和楼层

　　D.地理区域范围和价格范围

　　[答案]D

　　[解析]不同的客户对于自己想购置物业有不同的目标需求和偏好。一般情况下，购买物业的客户对目标需求有明确的意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的地理区域范围和价格范围。

　　10[.单选题]房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是()。

　　A.封闭式

　　B.开放式

　　C.诱导式

　　D.自由式

　　[答案]B

　　[解析]其实客户的需求项目往往是有弹性的，随着所提供房源的条件不同，需求细项的组合和要求均可发生适应性变化，因而不能排斥这种弹性，而应通过设定条件来包容客户的需求。