1[.多选题]借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交的材料有()

　　A.借款人的身份证、户口本

　　B.购买住房的商品房认购书

　　C.借款人办理抵押房屋的保险单

　　D.借款人与开发企业签订购房合同

　　E.借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明

　　[答案]ABE

　　[解析]借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交的材料包括：①借款人的身份证、户口本;②购买住房的商品房认购书或其他证明文件;③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明;④贷款银行要求的其他证明材料

　　2[.多选题]借款人办理抵押贷款手续时，应向银行提交的文件有()

　　A.借款人的身份证件

　　B.借款人的学历证明

　　C.商品房认购书

　　D.借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明

　　E.房地产开发企业出具的房屋权属证明

　　[答案]ACD

　　[解析]借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本;②购买住房的商品房认购书或其他证明文件;③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证明;④贷款银行要求的其他证明材料。

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　　3[.多选题]关于销售人员数量确定的说法中正确的有()。

　　A.进入销售筹备期后，上门客户的数量相对比较平稳

　　B.当临近尾盘销售期，到售楼处的客户越来越多

　　C.持续销售期阶段需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面

　　D.售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关

　　E.在销售筹备期，这期间销售人员的数量相应较少

　　[答案]DE

　　[解析]售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。AC两项，进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员;B项，当临近正式发售日，通常正式发售前一个月开始，到售楼处的客户量越来越多，尤其是发售当日需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面。

　　4[.多选题]一般商业地产项目的市场调研分为()等方面。

　　A.经济环境研究

　　B.城市商圈调查

　　C.商业消费者行为调查

　　D.关联性在建商业地产项目调查

　　E.城市及区域土地利用结构和规划调整

　　[答案]ABCD

　　[解析]一般商业地产的市场调研分为以下七个方面：①经济环境研究;②城市及区域土地利用结构和规划调查;③城市商圈调查;④竞争性在建商业地产调查;⑤商业消费者行为调查;⑥商业地产地块的研究分析;⑦品牌商户的进入性。

　　5[.多选题]写字楼项目的商业权益有()。

　　A.经营者权益

　　B.投资者权益

　　C.开发商权益

　　D.消费者权益

　　E.后期管理者权益

　　[答案]ABCE

　　[解析]商业权益有房地产开发企业权益、投资者权益、经营者权益、后期管理者权益。权益的统一或分离对商业的可持续经营有较大影响。因此在商业地产的开发及营销过程中要兼顾短期和长期利益的平衡。

　　6[.多选题]分析写字楼项目的产品定位可以从()等方面分析其资源条件。

　　A.景观资源分析

　　B.项目指标分析

　　C.路网情况判断

　　D.类型属性判断

　　E.项目四至分析

　　[答案]ABCE

　　[解析]分析写字楼项目的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件：①项目指标分析;②项目四至分析;③区域属性判断;④景观资源分析;⑤周边商业配套成熟度判断;⑥路网情况判断;⑦其他资源优劣势判断。

　　7[.多选题]写字楼项目的市场分析的内容包括()

　　A.竞争项目的分析

　　B.房地产经纪人业务能力的判断

　　C.市场发展态势分析

　　D.区域写字楼市场分析

　　E.使得综合效益最大化

　　[答案]ACD

　　[解析]写字楼市场分析的内容包括：①写字楼市场发展态势分析;②区域写字楼市场分析;③竞争项目的分析。

　　8[.多选题]作为写字楼项目的销售人员应当()。

　　A.具有本科及以上学历

　　B.能够进行简单的英语交流

　　C.具备商务形象与气质

　　D.综合知识面广

　　E.风险防范意识

　　[答案]BCD

　　[解析]写字楼的销售人员应当具备以下素质：①商务形象与气质;②综合知识面广;③基本外语交流。

　　9[.多选题]下列关于新建商品房自然销售方式的表述，正确的有()。

　　A.开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大

　　B.客户诚意度难以把握，客户流失度高

　　C.只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度

　　D.前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高

　　E.适用楼盘为常规楼盘

　　[答案]ABD

　　[解析]新建商品房自然销售方式开盘风险表现为热销盘客户会提前排队，维持秩序、解释规则所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大;在客户流失度方面，对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高;在市场关注度方面走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高;新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高;自然销售方式适用楼盘为产品、客户均少的楼盘。

　　10[.多选题]对新建商品房销售人员进行项目本体分析的目的是使销售人员()。

　　A.了解项目规划设计的内容、建筑特色

　　B.了解公司背景

　　C.加深对产品的熟悉和理解

　　D.熟悉项目周边环境、公共配套设施

　　E.明确项目推广目标及公司发展目标

　　[答案]AC

　　[解析]项目销售前通常会邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等专业培训。目的在于让销售人员了解项目规划设计的内容、建筑特色、规划优势、产品特点及设计过程等，以加深对产品的熟悉和理解，以便于准确清晰地向客户传递产品的独 特价值，并区别于周边的竞争项目。