1[.单选题]大部分客户购买写字楼往往要综合考虑()，而并非简单的个人购买行为。

　　A.企业发展需求与资金实力

　　B.企业购置物业的面积需求与资金实力

　　C.企业购置物业的面积需求与资金周转状态

　　D.企业发展需求与资金周转状态

　　[答案]D

　　[解析]与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。

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　　2[.单选题]写字楼项目的推广渠道不包括()。

　　A.户外广告

　　B.活动营销

　　C.楼体广告

　　D.店面推销

　　[答案]D

　　[解析]常见的写字楼项目推广渠道有：①报纸广告;②户外广告;③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广;⑦产业杂志;⑧直邮短信;⑨Call客;⑩联动;陌拜;大型活动。其中，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。可以多轮次不同目标客户群传播，与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、交叉运用，直 达目标客户。@##

　　3[.单选题]写字楼项目自销售推广至销售完成的过程中，()阶段由于涉及形象导入与推广、集中开盘销售等重要环节，成为写字楼项目销售执行的重中之重。

　　A.进场期、蓄客期、开盘期

　　B.进场期、开盘期、稳定消化期

　　C.蓄客期、开盘期、稳定消化期

　　D.开盘期、持销期、稳定消化期

　　[答案]A

　　[解析]写字楼项目自销售团队进场至销售完成一般需要经历进场期、蓄客期、开盘期、持销期以及稳定消化期五大阶段，其中前两三个阶段内由于涉及到形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼销售执行的重中之重。@##

　　4[.单选题]新建商品房住宅项目的销售方式分为集中销售和自然销售两种。下列关于集中销售方式的表述，错误的是()。

　　A.其开盘风险表现为若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满

　　B.新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失

　　C.走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲、市场关注度高

　　D.适用于常规楼盘

　　[答案]C

　　[解析]集中销售和自然销售区别如表7-2所示。表7-2集中销售和自然销售对比表根据表7-2，C项应为：只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度。@##

　　5[.单选题]新建商品房销售资料中的抵押贷款须知应由()提供。

　　A.项目的按贷款银行

　　B.房地产开发商

　　C.相关法律人员

　　D.房地产销售人员

　　[答案]A

　　[解析]抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般包括办理抵押贷款的手续和程序介绍、办理抵押贷款的条件和需要提供的资料说明、抵押贷款的方式介绍、抵押贷款的注意事项等@##

　　6[.单选题]开发企业在交付房屋时，买方需要预交管理费、水电费、电视初装费等，开发企业同时代收()。

　　A.印花税

　　B.土地使用税

　　C.房屋契税

　　D.房地产交易中介费

　　[答案]C

　　[解析]开发商在交付房屋的时候，买受人需要预交物业管理费、水电费、电视初装费等，开发商同时代收房屋契税。买受人在按照合同标准验收合格后领取房屋钥匙。

　　7[.单选题]突出经济一体化背景下的更便捷商务区口岸价值是针对写字楼项目客户中()所采取的销售策略。

　　A.本区域主流客户

　　B.紧邻区域企业客户

　　C.投资型客户

　　D.海外客户

　　[答案]D

　　[解析]针对海外客户的有效诉求点或销售解决方案为：突出经济一体化背景下的更便捷商务区口岸价值;突出区域成为地区经济一体化的核 心枢纽。

　　8[.多选题]写字楼市场的发展与()有着极为密切的关系。

　　A.GPI

　　B.第一、二、三产业

　　C.第三产业

　　D.城市GDP产值

　　E.相关经济政策

　　[答案]ACDE

　　[解析]写字楼项目运作的宏观经济正相关性决定了对写字楼市场的判断应当从城市宏观经济的发展大势入手。具体而言，写字楼市场的发展与城市GDP产值、GPI、第三产业、相关经济政策等有着极为密切的关系。

　　9[.多选题]把握写字楼开盘活动调性的原则有()。

　　A.保值增值空间

　　B.层次感

　　C.商务感

　　D.优越感

　　E.高端属性

　　[答案]CE

　　[解析]写字楼的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心。商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则。

　　10[.多选题]办公用途物业伴随其企业客户群的核 心需求变化不断演绎，形成的细分产品有()等。

　　A.别墅

　　B.商务公寓

　　C.LOFT

　　D.写字楼

　　E.商务综合体

　　[答案]BCDE

　　[解析]办公用途物业伴随着企业客户群的核 心需求变化不断演绎，形成了四类细分产品：①商务公寓;②写字楼;③商务综合体;④LOFT。