1[.单选题]决定商业项目功能定位的主要因素是()。

　　A.业态

　　B.规模

　　C.价格

　　D.客户

　　[答案]A

　　[解析]商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异，商业功能可以是单一的，也可以是多种功能。商业功能定位指导商业业态定位，商业业态定位决定了商业功能定位。

　　2[.单选题]下列选项中，()就是商业地产项目引进什么样的零售业态，其准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。

　　A.业态定位

　　B.业态组合

　　C.功能定位

　　D.规模定位

　　[答案]A

　　[解析]业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业态定位准确与否，很大程度决定商业地产项目的成功或失败。B项，合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样化，而且能凝聚商业人气，提高商业消费需求，增加商业地产项目经营获利;C项，不同商业地产项目因业态定位组合的不同，决定了商业功能的差异;D项，商业地产项目规模定位不仅与物业投资的高效性相关，而且与后期商业地产项目的招商、销售、运营有极大的关联。

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　　3[.单选题]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的，不属于付款方式的是()。

　　A.一次性付款

　　B.累计付款

　　C.分期付款

　　D.银行抵押贷款

　　[答案]B

　　[解析]付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确定的。一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。

　　4[.单选题]下列关于中大户型住宅客户的表述，错误的是()。

　　A.以二次或多次置业客户为主

　　B.置业目的多为改善居住条件

　　C.对价格非常敏感

　　D.家庭结构较为复杂，多为三代人同住

　　[答案]C

　　[解析]中大户型客户特征有：①二次或多次置业客户为主，目的多为改善居住条件;②家庭结构较为复杂，多为三代人同住;③对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。大户型及别墅客户特征：①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项属于小户型住宅客户特征。

　　5[.单选题]写字楼项目的销售策略中，适用于项目本身具有独 特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是()。

　　A.以目标客户需求为主导的销售策略制定

　　B.以项目差异化特点为主导的销售策略制定

　　C.以活动营销核 心为主导的销售策略制定

　　D.以市场竞争优势为主导的销售策略制定

　　[答案]B

　　[解析]写字楼项目的销售策略中，以项目差异化特点为主导的销售策略制定，适用于项目本身具有独 特性、且面对较为成熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时，往往与竞争分析紧密结合，提炼出项目独一无二的特质，并针对细分客户群体敏感点，深化作为日后销售推广的关键。

　　6[.单选题]写字楼销售项目策略制定的出发点不包括()。

　　A.以市场竞争优势为主导

　　B.以目标客户需求为主导

　　C.以项目差异化特点为主导

　　D.以投资回报率为主导

　　[答案]D

　　[解析]写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以项目差异化特点为主导的销售策略制定。

　　7[.单选题]写字楼项目的销售策略中，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手情况的方式是()。

　　A.以市场竞争优势为主导的销售策略制定

　　B.以目标客户需求为主导的销售策略制定

　　C.以项目差异化特点为主导的销售策略制定

　　D.以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定

　　[答案]B

　　[解析]写字楼项目的销售策略中，以目标客户需求为主导的销售策略制定，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身的匹配因素，作为日后销售推广的关键。

　　8[.单选题]下列关于写字楼项目销售展示策略的表述，错误的是()。

　　A.应当体现商务气质

　　B.通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台

　　C.确保提升项目品质感与尊贵感

　　D.在销售期内应进行精细化的样板间展示

　　[答案]D

　　[解析]D项，写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期内通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非精细化的样板间展示。

　　9[.单选题]新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率()。

　　A.由客户储备量决定

　　B.由客户满意度决定

　　C.由现场销售氛围决定

　　D.对楼盘性质要求较高

　　[答案]D

　　[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。自然销售方式下的开盘销售率的表述为：新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高

　　10[.单选题]根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为()。

　　A.游离客户群

　　B.一般客户群

　　C.重点客户群

　　D.核 心客户群

　　[答案]A

　　[解析]写字楼目标客户定位可分为：①核 心客户群锁定;②重要客户群锁定;③游离客户群界定。其中，根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主导产业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群。