1[.多选题]房地产促销策略中，人员促销的优点有()。

　　A.花费的时间成本低

　　B.对促销人员的素质要求低

　　C.可直接传递房地产信息

　　D.可更好地了解消费者的需求

　　E.可与消费者建立良好关系

　　[答案]CDE

　　[解析]人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。其优点是：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息;②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求;③通过与消费者的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。

　　2[.多选题]在消费者购房过程中，房屋信息搜索耗费了消费者大量的()等摩擦成本。

　　A.机会成本

　　B.时间成本

　　C.代理成本

　　D.交通成本

　　E.原始成本

　　[答案]BD

　　[解析]新建商品房销售为项目销售，销售标的物一般就在销售处(售楼处)附近，销售人员可以比较便利地引导消费者查看待销售房屋。存量房遍布城市的各个角落，尽管房地产经纪机构通常建立了社区性门店，但经纪人和消费者还是需要花费较大的时间成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小区的物业单元。

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　　3[.多选题]房地产开发项目采取的“成本+竞争”定价策略的主要步骤有()。

　　A.计算项目总成本

　　B.调查竞争对手价格

　　C.得出本项目价格

　　D.计算项目预期利润

　　E.调查消费者愿意接受的价格

　　[答案]ABCD

　　[解析]确定房地产价格，需要考虑的基本因素包括消费者需求、成本和竞争者价格。可以采取的定价策略有两种：①“成本+竞争”;②“消费者需求+竞争者价格”。其中，“成本+竞争”定价策略定价流程包括：①计算项目总成本;②调查竞争对手价格;③计算本项目预期利润;④成本加利润，得出本项目价格。

　　4[.多选题]房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有()。

　　A.降低交易价格

　　B.降低交易风险

　　C.节约交易成本

　　D.提高交易效率

　　E.促进双方交易

　　[答案]BCDE

　　[解析]房地产经纪人在存量房营销活动中，可以通过为当事人提供交易信息，发布房源信息广告，协调交易双方出价，为交易双方提供谈判的空间场所，为交易双方提供产权代办、金融服务、搬家、房屋装修等专业服务，使交易双方明晰各自的权益，化解交易双方的矛盾，从而可以极大地降低交易风险、提高效率、节省交易成本，进而促使交易双方顺利、安全地完成交易。

　　5[.多选题]搜集租金资料的途径有()。

　　A.交易双方当事人

　　B.以欲承租者名义调查较不易受到拒绝

　　C.可至欲调查区域内房地产经纪机构查询同类产品租金行情

　　D.参考专业杂志的租金行情资料

　　E.到专业的房地产经纪平台网站上搜集市场资料

　　[答案]BCDE

　　[解析]一般搜集租金资料的途径有：①以欲承租者名义调查较不易受到拒绝;②可至欲调查区域内房地产经纪机构查询同类产品租金行情;③参考专业杂志的租金行情资料;④到专业的房地产经纪平台网站上搜集市场资料。

　　6[.多选题]习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价，下列关于楼盘均价的说法中，正确的有()。

　　A.均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系

　　B.整体均价能说明某一幢楼的档次

　　C.均价表现为开发商对项目总体销售额的预期

　　D.均价确定表示该楼盘的质量水平

　　E.必须先制定出分幢(组)价格，再定出整体均价

　　[答案]AC

　　[解析]A项，均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度;B项，整体均价无法说明某一幢楼、某一个单位的档次;C项，在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期;D项，一个均价代表了市场对质量的综合评价;E项，均价的制定参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位，比较的因素有地理位置、楼宇本体、物业管理、工程形象进度、营销等方面，整体均价必须分解，即先定出整体均价，再进行分解——分幢(分组)。

　　7[.多选题]房地产经纪人在具体开展业务时，需加强对个案进行调查，主要包括()。

　　A.客户来源情况

　　B.成交价格

　　C.客户购房目的

　　D.国家政策

　　E.历史价格

　　[答案]ABC

　　[解析]房地产经纪人在具体开展业务时，需加强对个案进行调查，包括客户来源情况、成交价格和现有市场均价比较、客户购房目的等。通过对客户来源情况的调查，可以调整房地产经纪人在开发客户时的工作重点;通过对历史成交价格和现有市场价格的比较，可以初步明确该楼盘的价格走势等。

　　8[.多选题]房地产定价目标主要有()。

　　A.力求最高单价的定价目标

　　B.提高市场占有率的定价目标

　　C.稳定价格目标

　　D.过渡定价目标

　　E.竞争定价目标

　　[答案]BCDE

　　[解析]为房地产产品定价是房地产营销一个关键环节，产品价格具有动态性，受多种因素的影响。房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标;②提高市场占有率的目标;③稳定价格目标;④过渡定价目标。

　　9[.多选题]可以通过分析()来进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况。

　　A.楼盘交易量

　　B.楼盘市场占有率

　　C.商圈交易量

　　D.房产经纪人数量

　　E.楼盘市场走向

　　[答案]ABC

　　[解析]为进一步确定房地产经纪人在本商圈的市场占有率情况，可以通过分析楼盘交易量、楼盘市场占有率、商圈交易量、商圈市场占有率、门店市场占有率等数据进一步确认。

　　10[.多选题]一个楼盘的卖点必须具备的条件有()。

　　A.卖点是楼盘自身优越的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点

　　B.卖点必须是楼盘永不更改的亮点

　　C.卖点必须能够展示，能够表现出来

　　D.卖点必须在项目定位阶段就确定

　　E.卖点必须是能够得到目标客户认同的特点

　　[答案]ACE

　　[解析]房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点;②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点;③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。