1[.多选题]投资商业地产项目客户一般要考虑的因素有()。

　　A.周边环境

　　B.项目特色

　　C.投资回报和项目的可持续发展前景

　　D.升值潜力

　　E.结构及形态

　　[答案]ACDE

　　[解析]投资客户一般要考虑以下一些因素：①投资回报和项目的可持续发展前景;②周边环境，地段位置、人流车流状况、商业氛围、片区政府规划;③升值潜力;④商业地产项目建筑结构及形态，开间进深、形状面积，以街铺为首选。

　　2[.多选题]形象楼书的主要构成要素包括()等的介绍。

　　A.主力户型图

　　B.项目整体效果图

　　C.项目核 心卖点的梳理

　　D.项目整体规划平面图

　　E.周边配套

　　[答案]ABCD

　　[解析]形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。

　　3[.多选题]写字楼项目根据片区现有写字楼客户的调查分析，应将()的企业作为项目核 心客户群。

　　A.主流行业

　　B.主流来源区域

　　C.主流发展规模

　　D.非主流行业

　　E.非投资过热时期的纯投资型

　　[答案]ABC

　　[解析]根据片区现有写字楼客户的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业作为项目核 心客户群;DE两项属于游离客户群。

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　　4[.多选题]对于写字楼项目前期客户应采取的销售策略为()。

　　A.注重维护、提前告知项目信息

　　B.增强物业服务意识

　　C.突出资源优势，强化高端产品

　　D.寄送产品手册及小礼物

　　E.突出区域规划前景和写字楼的稀缺

　　[答案]ABD

　　[解析]针对写字楼项目的前期客户的有效诉求点或销售解决方案为：①注重维护、提前告知项目信息;②增强物管服务意识;③会员资格;④产品信息传播及时;⑤寄送产品手册及小礼品;⑥产品推介会参与;⑦老带新优惠政策。

　　5[.多选题]购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在()等方面。

　　A.自用兼顾投资心理

　　B.客户更关注写字楼的形象

　　C.购买决策理性

　　D.银行抵押贷款的还款期限

　　E.写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求

　　[答案]ABCE

　　[解析]购买写字楼客户的心理特征较住宅有较大差异，主要体现在五个方面：①客户更关注写字楼的形象;②写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求;③具有自用兼顾投资心理特征;④购买决策更加理性;⑤后续使用成本的核算。

　　6[.多选题]写字楼项目运作目标主要包括()。

　　A.综合利益最大化目标

　　B.快 速回收成本目标

　　C.关联目标

　　D.品牌目标

　　E.竞争项目的分析目标

　　[答案]ABD

　　[解析]与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目运作目标主要包括：①综合利益最大化目标;②快 速回收成本目标;③品牌目标。

　　7[.多选题]商业地产项目的赢利模式有()。

　　A.租售并举

　　B.自行经营

　　C.只售不租

　　D.只租不售

　　E.作价入股

　　[答案]ABCD

　　[解析]商业地产项目的赢利模式有：①只售不租，通过让渡商业地产产权，短期内回收投资;②只租不售，开发商拥有产权，租赁经营，通过收取租金或提取折扣率赢得利润;③租售并举，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;④自行经营，同时赚取投资开发利润和商业经营利润。

　　8[.多选题]在制订新建商品房的营销方案时，需要注意的内容有()。

　　A.做好市场定位

　　B.制订推广策略

　　C.制订销售计划

　　D.销售现场展示

　　E.行业公示

　　[答案]ABC

　　[解析]在制订新建商品房的营销方案时，需要注意以下三方面的内容：①做好市场定位，除了房地产开发企业自身的销售意愿以外，从项目的本体特征(SWOT分析)和周边市场的竞争状况等客观因素进行分析，判断项目是定位为市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。②制订推广策略，项目的市场定位明确后，根据其定位可以制订后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列销售执行动作均围绕项目而展开，并要结合项目的营销总费用和预算来编制和实施。③制订销售计划，根据项目在一定时期内需达成的销售金额、市场占有率等总体目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期等关键时间节点进行安排和指标监测。

　　9[.多选题]写字楼的产品特性主要包括()等。

　　A.与宏观经济正相关性

　　B.销售商务性

　　C.客户个体属性

　　D.项目运作专业性

　　E.产品技术性

　　[答案]ABDE

　　[解析]写字楼的产品特性主要包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。@##

　　10[.多选题]销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作的提示有()。

　　A.签订《房地产认购协议书》后是否可换房

　　B.签订《房地产买卖合同》后是否可更名

　　C.应提示购房者认真阅读《房地产买卖合同》的所有内容

　　D.《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价

　　E.应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及各项法律文书

　　[答案]ADE

　　[解析]销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：①签订《房地产认购协议书》后是否可更名;②签订《房地产认购协议书》后是否可换房;③《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价;④应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容;⑤应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。@##