1[.多选题]在实际操作中，写字楼销售策略制订大致可分为以()为主导的销售策略制订。

　　A.项目主流客户需求

　　B.项目差异化特点

　　C.市场竞争优势

　　D.目标客户需求

　　E.项目形象定位

　　[答案]BCD

　　[解析]在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的销售策略制定;③以目标客户需求为主导的销售策略制定。

　　2[.多选题]写字楼项目的运作需要一个必不可少的过程，该过程可根据其先后顺序重点分为()等部分。

　　A.项目资源的利用效率

　　B.发展商目标沟通

　　C.项目资源属性判断

　　D.市场分析

　　E.项目市场定位与产品类型界定

　　[答案]BCDE

　　[解析]与其他房地产项目一样，写字楼项目在投入建设之前都需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。根据先后顺序，该过程可重点分为：①发展商目标沟通;②项目资源属性判断;③市场分析;④项目市场定位与产品类型界定;⑤物业发展建议。

　　3[.多选题]写字楼运作与住宅的不同之处重点体现在()。

　　A.项目资源利用的程度明显不同

　　B.项目资源属性判断指标的差异

　　C.市场分析的宏观经济关联性判断

　　D.市场分析的技术水平显著不同

　　E.具体的办公物业类型界定的显著不同

　　[答案]BCE

　　[解析]任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的土地性质与规划用途，进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。写字楼项目运作与住宅存在以下显著不同：①项目资源属性判断指标;②市场分析的宏观经济关联性判断;③具体的办公物业类型界定。

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　　4[.多选题]按项目销售时间及进度，房地产销售分期有()。

　　A.销售筹备期

　　B.销售前期

　　C.持续销售期

　　D.销售中期

　　E.尾盘销售期

　　[答案]ACE

　　[解析]地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。其中，项目销售阶段分为：①销售筹备期;②正式公开发售;③持续销售期;④尾盘销售期。

　　5[.多选题]房地产开发企业在确定销售人员数量时，应考虑的因素包括()。

　　A.销售价格

　　B.销售量

　　C.销售目标

　　D.销售阶段

　　E.宣传推广

　　[答案]BCDE

　　[解析]房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。

　　6[.多选题]在进行新建商品房销售过程中，发售方案包括()等内容。

　　A.销售期限

　　B.销售目标

　　C.销售条件

　　D.销售方式

　　E.销售优势

　　[答案]BCD

　　[解析]进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括：①销售目标;②销售方式;③销售条件等内容。

　　7[.多选题]销售规则培训主要是指针对()、相关合同文件的签订规则等方面的培训。

　　A.销售现场管理制度

　　B.接待制度

　　C.区域整体规划

　　D.项目地理位置

　　E.付款方式

　　[答案]ABE

　　[解析]销售规则培训包括：针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训;房地产买卖合同签订程序的培训。

　　8[.多选题]功能楼书主要介绍了()等信息。

　　A.小区规划风格

　　B.规划说明

　　C.小区交通组织

　　D.建筑要点说明

　　E.完整的户型资料

　　[答案]BCDE

　　[解析]功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

　　9[.多选题]住宅项目的销售执行过程中，展会方案确定后，接下来就是对方案的执行，主要包括()及安排从展会现场到销售现场的看楼车等工作。

　　A.协助展位设计制作

　　B.物料准备

　　C.彩排走场

　　D.展场布场

　　E.展会客户分析

　　[答案]ABCD

　　[解析]展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举办的展会。展会方案的执行主要包括：协助展位设计制作、人员培训、物料准备、展场布场、彩排走场、安排从展会现场到销售现场的看楼车等等工作。

　　10[.多选题]确定写字楼项目核 心均价需要基于()。

　　A.蓄客期现场客户反馈

　　B.项目目标

　　C.客户当前价值和潜在价值

　　D.合理租金比较下的收益还原测算

　　E.市场走势

　　[答案]ABD

　　[解析]确定写字楼项目核 心均价的方法包括：①要基于项目目标，根据目标理性定价，兼顾利润及回款速度;②要基于蓄客期现场客户反馈，在写字楼正式销售前的一到三个月内，销售人员提前接待客户，同时适度了解客户对项目的价格预期;③基于合理租金比较下的收益还原测算。