1[.多选题]住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括()。

　　A.了解自己所有的产品

　　B.分析现在与未来的市场竞争情况

　　C.将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分

　　D.结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略

　　E.收集竞争项目销售与价格信息

　　[答案]ACD

　　[解析]住宅项目价格策略的确定步骤包括：①了解自己所有的产品;②将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分;③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。

　　2[.多选题]新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括()。

　　A.目前市场上在售或在建楼盘的情况

　　B.市场上同类产品的二手市场情况

　　C.区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等

　　D.目标客户的媒体选择

　　E.目标客户的喜好

　　[答案]AC

　　[解析]销售人员在上岗前需进行市场调查，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况，只有在充分了解销售项目相关的各种信息后上岗，才能对购房者进行清晰准确的讲解，才能有助交易进行。市场调查的具体内容包括：①交通配套;②商业配套;③教育配套;④医疗配套;⑤区域价值。A项属于市场情况，是市场调查的主要内容。C项属于市场调查的具体内容。

　　3[.多选题]业态组合是目前商业地产项目的基本要求，其定位考虑因素有()。

　　A.能聚集人气，形成商气

　　B.要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营

　　C.要适合消费者每次持续购物的时间长度

　　D.要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况

　　E.要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争

　　[答案]ABDE

　　[解析]业态组合定位考虑因素主要包括：①要有利于商业地产项目的销售及后期持续经营;②能聚集人气，形成商气;③要适合市场的实际需求、消费者购物习惯、周边商业状况;④要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争。

　扫描下方二维码，进入“每日一练”免费在线测试

　　4[.多选题]商业地产项目购买客户的特征为()。

　　A.企业或社会高端阶层

　　B.有一定的投资或经商经验

　　C.理财观念成熟

　　D.对市场具有较高的前瞻性

　　E.有资金实力

　　[答案]BCDE

　　[解析]客户购买商业地产项目的目的通常有三种：自营、租赁、转售(短期回报)。商铺购买客户中投资客户比例占绝大多数，理财观念更为成熟，对市场具有较高的前瞻性，有一定的投资或经商经验，属于中高收入群体，有很强的资金实力

　　5[.多选题]新建商品房集中销售的开盘销售率取决于()

　　A.企业销售目标

　　B.客户诚意度

　　C.现场销售氛围

　　D.客户储备量

　　E.现场销售人员的数量

　　[答案]BCD

　　[解析]销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售方式下开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定;自然销售方式下新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高。

　　6[.多选题]写字楼项目形象定位的注意要点有()。

　　A.清晰的商务感

　　B.通俗易懂

　　C.语句简练具有张力

　　D.核 心卖点体现

　　E.具有针对性

　　[答案]ACD

　　[解析]结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个：①清晰的商务感;②核 心卖点体现;③语句简练具有张力。

　　7[.多选题]由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保()。

　　A.渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层

　　B.在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质

　　C.在活动主题选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色

　　D.通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台

　　E.行业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同

　　[答案]ABCE

　　[解析]由于写字楼项目主流客户的非个体属性与商务属性，因此在选择推广渠道，以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：①渠道受众重点为企业高层人员或社会高端阶层;②在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质;③在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色;④行业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。

　　8[.多选题]住宅项目价格制定过程中的市场调研应侧重于收集()等。

　　A.全社会消费零售总额

　　B.人均收入水平

　　C.竞争项目销售与价格信息

　　D.价格表

　　E.各房号之间价格平面差与垂直差

　　[答案]CDE

　　[解析]价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。价格制定阶段的市场调研侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

　　9[.多选题]销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有()。

　　A.确定销售团队

　　B.销售人员培训

　　C.销售人员上岗考核

　　D.销售人员奖励方案

　　E.确定营销组织模式

　　[答案]ABC

　　[解析]销售准备中应对销售人员应进行的工作内容主要有：①组建销售团队。房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。②销售人员的培训，包括市场调查培训、竞争项目分析、购房客户分析、项目本体分析、销售资料学习、其他培训内容;③销售人员的上岗考核。

　　10[.多选题]经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析，其变量主要包括()等。

　　A.人均收入水平、消费水平

　　B.购买行为与习惯

　　C.全社会消费零售总额

　　D.全市商业增加值

　　E.人均可支配收入

　　[答案]ACDE

　　[解析]经济环境研究主要是对商业地产的总体环境进行调查和分析。经济环境研究根据商业项目开发的规模和能级，分为两种调查情况：城市级商业或区域级商业的调查指标，社区级商业或片区级商业的调查指标。城市级或区域级商业的主要变量包括：①总人口、人均收入水平、消费水平等;②城市及人均GDP发展状况;③全社会消费零售总额;④全市商业的存量、增量、租金、售价;⑤人均可支配收入;⑥零售百强商户的进入性。