1[.多选题]写字楼与住宅销售最大的不同在于其()。

　　A.采取集中式开盘形式

　　B.客户量相对较少

　　C.集中上门可能性较低

　　D.产品单位形态相对统一

　　E.内部替代性不强

　　[答案]BCD

　　[解析]写字楼与住宅销售最大的不同在于其客户量相对较少，且集中上门可能性较低，同时写字楼产品单位形态相对统一，内部替代性较强，因此写字楼项目往往不会像住宅一样采取集中式开盘形式，而是在取得预售许可证后，先行分批消化大客户及诚意客户，确保前期积累客户及时消化。其后在适当节点举行公开开盘活动，利用前期认购有效保障公开发售效果，营造市场口碑，同时亦可利用开盘活动再次吸引前期未成交客户关注，增加成交几率。

　　2[.多选题]区域写字楼市场供应状况分析项目主要包括()

　　A.产品档次

　　B.客户主要特征

　　C.产品类型

　　D.项目本体因素关注重点

　　E.竞争项目分析

　　[答案]ACE

　　[解析]区域写字楼市场供应状况分析，具体内容如表7-7所示。表7-7区域写字楼市场供应状况分析项目

　　3[.多选题]以深圳为例，下列关于“办理银行抵押贷款手续需要缴纳的费用”的表述，正确的有()。

　　A.抵押登记费的收费标准为贷款额的0、Ol%

　　B.贷款合同公证费的收费标准为贷款额的0、3%

　　C.贷款合同印花税的收费标准为贷款额的0、05%

　　D.无论境外人士还是境外人士都必须缴纳贷款合同公证费

　　E.抵押登记费的收费单位为地税局

　　[答案]ABC

　　[解析]办理银行抵押贷款需要缴纳一些税费用，以深圳为例，具体为：①抵押登记费，收费标准为贷款额的0.Ol%(不足l00元按l00元收取)，收费单位为财政局;②贷款合同公证费，收费标准为贷款额的0.3%(境外人士必须办理，境内人士自主选择)，收费单位为公证处;③贷款合同印花税，收费标准为贷款额的0.05%(不足20元的按20元收取)，收费单位为地税局。

　　4[.多选题]购房须知的内容应明确购房者所购物业的()，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

　　A.抵押方式

　　B.具体信息

　　C.相关税费

　　D.付款方式

　　E.建筑面积定价

　　[答案]BD

　　[解析]为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购房须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。

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　　5[.多选题]列影响项目物业发展建议的专业要素中，属于建筑外部形态的是()。

　　A.电梯配置

　　B.建筑造型

　　C.商务会所功能

　　D.建筑外部空间

　　E.建筑外立面计

　　[答案]BDE

　　[解析]除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知KPI外，写字楼的物业发展建议还需要考虑外部形态、内部空间、硬件配置、支持设备等因素。建筑外部形态包括：①建筑外立面;②建筑造型;③与周边建筑连接;④建筑外部空间。A项，电梯配置属于硬件配置内容;C项，商务会所功能属于管理服务与商业配套专业化内容。

　　6[.多选题]置业计划应包括的内容有()等。

　　A.定金

　　B.成交日期

　　C.月供

　　D.首期款

　　E.购房折扣

　　[答案]ACDE

　　[解析]客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。其内容包括：推荐房号(单元)、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的还包括购房折扣、定金，或者其他购房者需要注明的事项。

　　7[.多选题]新建商品房的宣传资料是将项目的()等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。

　　A.定位

　　B.建筑风格

　　C.产品

　　D.建筑单位

　　E.销售目标

　　[答案]ABC

　　[解析]宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图示的方式传递给客户，以增加客户的感知。房地产销售的宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。

　　8[.多选题]销售人员销售的关键要点包括()。

　　A.对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业

　　B.对不确定的信息不可信口雌黄

　　C.对于冷静理性型的客户，一定要用质量打动客户

　　D.对于情感性顾客，一定要用细节感染客户

　　E.销售人员需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资

　　[答案]ABE

　　[解析]销售关键要点有：①销售人员对地段和未来的发展环境要叙述得具体、专业，对不确定的信息不可信口雌黄;②对于冷静理性型的客户，一定要用细节感染客户，建立良好的信任感;③销售人员需要增加知识面，如金融知识，拓宽与客户的谈资。

　　9[.多选题]在集中销售过程中，关于客户流失度的说法正确的有()。

　　A.对客户没有约束力

　　B.客户诚意度高，易于把握

　　C.客户诚意度难以把握

　　D.新客户很可能由于选不到心仪的房屋而流失

　　E.客户流失度高

　　[答案]BD

　　[解析]销售方式分为集中销售和自然销售两种。在集中销售过程中，在客户流失度方面表现为：客户诚意度高，易于把握。

　　10[.多选题]在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有()。

　　A.对市场进行调查

　　B.对竞争项目深入了解

　　C.重点记录竞争项目的差异点

　　D.寻找本项目各楼层、各单元的共同点

　　E.对本项目进行查勘及爬楼打分

　　[答案]ABCE

　　[解析]作为房地产经纪机构，在制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异，这是制定价格的基础。