1[.单选题]新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。

　　A.项目销售经理

　　B.项目策划人员

　　C.项目负责人

　　D.专业法律人员

　　[答案]A

　　[解析]销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识，同时通过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次，考核也是人员选拔的一种方式。

　　2[.单选题]下列选项中，()不属于写字楼项目的形象定位的内容。

　　A.项目属性定位

　　B.目标客户定位

　　C.项目形象定位

　　D.项目成本定位

　　[答案]D

　　[解析]写字楼项目的形象定位包括：①项目属性定位;②目标客户定位;③项目形象定位。

　　3[.单选题]商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是()。

　　A.消费金额、频次

　　B.消费追求的价值、消费时间

　　C.家庭组织的构成、收入

　　D.消费者在社会的角色和地位

　　[答案]B

　　[解析]据表7-12所示，消费者心理特征分析的内容有消费追求的价值、消费时间等。

　　4[.单选题]进入()后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。

　　A.销售筹措期

　　B.持续销售期

　　C.销售定位期

　　D.尾盘销售期

　　[答案]B

　　[解析]进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

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　　5[.单选题]根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是()。

　　A.销售导示牌

　　B.户型手册

　　C.置业计划

　　D.价目表

　　[答案]C

　　[解析]客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。A项，销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。D项，最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。

　　6[.单选题]房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和()等因素决定销售人员人数。

　　A.销售进度

　　B.销售难度

　　C.宣传推广

　　D.物业档次

　　[答案]C

　　[解析]房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、项目销售量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。

　　7[.单选题]首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选()。

　　A.小户型

　　B.中大户型

　　C.大户型

　　D.别墅

　　[答案]A

　　[解析]小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。

　　8[.单选题]以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务的客户，依据购房面积该类客户被划分为()。

　　A.小户型客户

　　B.大户型客户

　　C.中大户型客户

　　D.别墅型客户

　　[答案]C

　　[解析]中大户型客户以二次或多次置业客户为主，家庭结构较为复杂，多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求，关注生活便利性、舒适性，要求有较好的小区环境和物业服务。A项，小户型客户，首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣;对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。BD两项，大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

　　9[.单选题]下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属于()。

　　A.小户型客户

　　B.中大户型客户

　　C.投资客户

　　D.大户型及别墅客户

　　[答案]D

　　[解析]大户型及别墅客户特征有：①置业经验非常丰富，对物业有自己独有的判断;②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议;③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。

　　10[.单选题]商业地产项目收益和获利方式大致分为两类，其中之一是房地产开发商开发后直接销售、投资转卖，这类商业地产多为()。

　　A.小型商铺、街铺

　　B.大型商业广场

　　C.商业街

　　D.专业市场

　　[答案]A

　　[解析]商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益。商业地产收益和获利方式大致分为两类：①房地产开发企业开发后直接销售后获得的收益，这类商业地产多为小型商铺、街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发范畴，主要获取开发利润。②长期投资经营、业主自营、出租给他人经营等方式，主要获取经营利润。