1[.单选题]针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示()的要点。

　　A.系统接待流程

　　B.样板层展示

　　C.现场物料准备

　　D.看楼动线包装

　　[答案]B

　　[解析]样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。A项，系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交流一维护”服务流程;C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等;D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。

　　2[.单选题]进入持续销售期后的上门客户量会随着项目()的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

　　A.系统性

　　B.阶段性

　　C.有效性

　　D.及时性

　　[答案]B

　　[解析]进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。

　　3[.单选题]针对住宅和写字楼销控的最大不同，()是写字楼销售流程中的重点和难点。

　　A.现场第一印象树立

　　B.房号销控

　　C.银行抵押贷款协助

　　D.制作销售手册内容

　　[答案]B

　　[解析]写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。

　　4[.单选题]商业地产项目销售手册的内容不包括()。

　　A.项目概况

　　B.售后经营

　　C.发展商背景及合作公司简介

　　D.销售人员的确定与培训

　　[答案]D

　　[解析]为了培训销售人员和实现销售中的统一标准，代理公司要制作写字楼销售手册。内容涵盖：整体的概述，包括项目的整体优势、核 心价值、规划指标;交通;产品的介绍，包括总平面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其他;配套的介绍，包括项目自带配套、周边配套(区域配套酒店配套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等);物管;品牌;项目的价值.包括区域价值、投资价值、价格等;客户的介绍，包括成交客户群等。

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　　5[.单选题]根据市场经验，单一业权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品，这是基于()的项目定位模式。

　　A.项目既定市场定位

　　B.项目运作

　　C.市场实操案例反馈

　　D.客户体验点

　　[答案]B

　　[解析]基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。A项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于市场实操案例反馈，根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。D项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序。

　　6[.单选题]讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等，主要结合的是()

　　A.项目楼书

　　B.户型手册

　　C.销售文件

　　D.宣传展板

　　[答案]A

　　[解析]项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

　　7[.单选题]新建商品房销售准备的宣传资料中，()将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。

　　A.项目楼书

　　B.户型手册

　　C.宣传展板

　　D.销售导示牌

　　[答案]A

　　[解析]项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核 心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。

　　8[.单选题]适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是()。

　　A.项目楼书

　　B.宣传单张

　　C.置业锦囊

　　D.户型模型

　　[答案]B

　　[解析]房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中，折页和单张是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍与主力户型介绍等，一般用于展会或街头等大量派送。

　　9[.单选题]对销售人员进行模拟讲解培训，属于()。

　　A.项目培训

　　B.项目本体分析

　　C.公司背景培训

　　D.宣传资料培训

　　[答案]B

　　[解析]销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析;⑤销售资料学习;⑥其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容，模拟讲解培训是让销售人员更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

　　10[.单选题]新建商品房销售筹备培训的内容不包括()。

　　A.项目情况培训

　　B.公司发展目标培训

　　C.广告运用培训

　　D.公司背景培训

　　[答案]C

　　[解析]销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训;②竞争项目分析;③购房客户分析;④项目本体分析，;⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训;⑥其他培训内容。