1[.单选题]关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是()。

　　A.客户诚意度高，易于把握

　　B.对客户没有约束力，客户流失度高

　　C.只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度

　　D.走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高

　　[答案]D

　　[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。根据表7-2，自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

　　2[.单选题]关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的是()。

　　A.客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定

　　B.由销售团队能力决定

　　C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定

　　D.新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高

　　[答案]C

　　[解析]集中销售指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售方式下的市场开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。

　　3[.单选题]将某写字楼定位为中央商务区首 商务综合体，这属于该写字楼的()。

　　A.客户定位

　　B.形象定位

　　C.属性定位

　　D.区域定位

　　[答案]C

　　[解析]项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

　　1[.单选题]关于采用自然销售方式销售住宅的市场关注度的表述，正确的是()。

　　A.客户诚意度高，易于把握

　　B.对客户没有约束力，客户流失度高

　　C.只针对前期积累客户开盘，前期积累客户量多，具有一定的市场关注度

　　D.走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高

　　[答案]D

　　[解析]自然销售方式指项目在确定销售时间后，按客户自然上门的时间和顺序进行认购。根据表7-2，自然销售方式销售住宅的市场关注度为：走炒作路线，通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高。

　　2[.单选题]关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的是()。

　　A.客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定

　　B.由销售团队能力决定

　　C.由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定

　　D.新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高

　　[答案]C

　　[解析]集中销售指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。集中销售方式下的市场开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。

　　3[.单选题]将某写字楼定位为中央商务区首 商务综合体，这属于该写字楼的()。

　　A.客户定位

　　B.形象定位

　　C.属性定位

　　D.区域定位

　　[答案]C

　　[解析]项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。

　　4[.单选题]写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。

　　A.客户非个体属性

　　B.与宏观经济的正相关性

　　C.品牌目标的确定性

　　D.销售商务性

　　[答案]D

　　[解析]写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。

　　5[.单选题]从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的()。

　　A.客户非个体属性

　　B.产品技术性

　　C.销售商务性

　　D.运作专业性

　　[答案]B

　　[解析]写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平;另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。

　　6[.单选题]由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写字楼项目代理销售的()。

　　A.客户非个体属性

　　B.产品技术性

　　C.与宏观经济正相关性

　　D.销售商务性

　　[答案]C

　　[解析]主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。

　　7[.单选题]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据()，以及与开发商沟通后的内容来制定。

　　A.客户积累情况

　　B.完善的销售策略

　　C.客户的需求程度

　　D.合理的市场趋势

　　[答案]A

　　[解析]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

　　8[.单选题]根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于()的项目定位模式。

　　A.客户体验点

　　B.项目既定市场定位

　　C.项目运作模式

　　D.市场实操案例反馈

　　[答案]D

　　[解析]基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。

　　9[.单选题]下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是()。

　　A.客户主要特征

　　B.竞争项目分析

　　C.外部因素关注重点

　　D.项目本体因素关注重点

　　[答案]B

　　[解析]区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表7-4所示

　　10[.单选题]选择销售人员时，应注重基本的()的考察，为不同的房地产销售打下良好的人员基础。

　　A.口才能力和分析能力

　　B.专业素质和沟通能力

　　C.分析能力和专业素质

　　D.沟通能力和理解能力

　　[答案]B

　　[解析]选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。

　　4[.单选题]写字楼项目的产品技术性与()，决定了写字楼项目运作的专业性。

　　A.客户非个体属性

　　B.与宏观经济的正相关性

　　C.品牌目标的确定性

　　D.销售商务性

　　[答案]D

　　[解析]写字楼项目的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。其中，写字楼项目的产品技术性与销售商务性，决定了写字楼运作的专业性。主要体现在，涉及产品设计施工、项目销售推广到项目销售执行的所有环节的所有合作公司都具备相关的专业性或写字楼运作经验。

　　5[.单选题]从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各个方面，销售策划代理人员均需要清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等，这反映了写字楼特性中的()。

　　A.客户非个体属性

　　B.产品技术性

　　C.销售商务性

　　D.运作专业性

　　[答案]B

　　[解析]写字楼属于城市公共建筑，一方面直观影响城市形象，一定程度上反映城市经济发展水平;另一方面，写字楼产品与入驻企业的运营成本等密切相关，侧面影响企业经济效益。因此相对于住宅，写字楼产品的技术性更为明显。写字楼的销售、策划、代理人员均需要掌握从建筑设计、材料应用到硬件匹配等各方面内容，清晰了解细分产品技术的应用、功效以及市场反馈等。

　　6[.单选题]由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写字楼项目代理销售的()。

　　A.客户非个体属性

　　B.产品技术性

　　C.与宏观经济正相关性

　　D.销售商务性

　　[答案]C

　　[解析]主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。

　　7[.单选题]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据()，以及与开发商沟通后的内容来制定。

　　A.客户积累情况

　　B.完善的销售策略

　　C.客户的需求程度

　　D.合理的市场趋势

　　[答案]A

　　[解析]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

　　8[.单选题]根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于()的项目定位模式。

　　A.客户体验点

　　B.项目既定市场定位

　　C.项目运作模式

　　D.市场实操案例反馈

　　[答案]D

　　[解析]基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力。A项，基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上。B项，基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平。C项，基于项目运作模式是指根据市场经验，单一产权物业即发展商持有经营型写字楼物业，往往需要考虑项目未来持续的竞争能力，因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品。

　　9[.单选题]下列各项，不属于区域写字楼市场需求状况分析项目的是()。

　　A.客户主要特征

　　B.竞争项目分析

　　C.外部因素关注重点

　　D.项目本体因素关注重点

　　[答案]B

　　[解析]区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表7-4所示

　　10[.单选题]选择销售人员时，应注重基本的()的考察，为不同的房地产销售打下良好的人员基础。

　　A.口才能力和分析能力

　　B.专业素质和沟通能力

　　C.分析能力和专业素质

　　D.沟通能力和理解能力

　　[答案]B

　　[解析]选择销售人员时，应注重基本的专业素质和沟通能力的考察。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、目标客户、该房地产物业类型的销售人员。为房地产销售打下良好的人员基础。