住宅项目的销售代理

本章练习 知识点讲解

　　一、住宅客户的类型

　　二、住宅项目的销售执行

　　(一)客户积累

　　目前市场上积累客户的方式有两种：客户主动上门、通过渠道拓展的客户。

　　(二)住宅项目价格制定

　　价格的制定需要通过市场调研、确定价格策略及方法、推导核心均价、价目表形成及验证、推售安排等五个主要步骤完成。

　　1.市场调研

　　价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。这个阶段的市调侧重于收集竞争项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差等信息。

　　2.价格确定策略

　　价格策略的确定步骤包括：①了解自己所有的产品;②将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分;③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。

　　3.确定核心均价

　　核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、内部替代法、三级市场比较法、成本法、目标利润法和租金反算法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，而商业常用租金反算法。市场比较法的前提是市场上能找到可同比的产品类型，对于封闭市场或陌生市场的产品，则可采用内部替代法或三级市场比较法。三级市场比较法的运用一般是在较为成熟的市场，二级市场推售量较少的情况下使用。

　　4.价目表形成及验证

　　制定价格前，首先需要对市场进行调查、对竞争楼盘详细深入了解、对本体楼盘进行查勘及爬楼打分，重点记录竞争楼盘、本项目各楼层各单位的差异。这些是制定价格的基础。

　　5.推售安排

　　推售安排是指每一次推售根据开发商的回款目标各类产品的组合比例。价格的确定是与推售策略息息相关的，合理的推售是确保价格实现的关键。控制风险是推售策略的重要前提。

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