客源概述

本章练习 知识点讲解

　　一、客源的概念和特征

　　1.客源的概念

　　客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。这种需求包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。

　　2.客源的特征

　　1.指向性：客户必须有明确的指示，需求意向必须清晰，或买或租，哪个区域，何种房地产，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等;即便不是惟一的，也得有明确的选择范围。另外，客户必须具有一定财务支付能力。

　　2.时效性：客户的需求是有时间要求的。

　　3.潜在性：客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。他们的需求只是一种意向，不像订单客户那样肯定，可能因为种种变故而放弃购买需求。而能否成为真正的买方或承租方，这不仅取决于房地产经纪人员提供的房源服务，还取决于客户本身。

　　二、客户类别

　　按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。

　　(1)对于需求强烈、有一定经济实力、购买力的客户，要重点跟踪。

　　(2)对于需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要重点培养并跟进，不断了解客户特征和需求。

　　(3)对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。

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