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2018年10月自考公共课现代谈判学真题

来源 :中华考试网 2019-01-16

  二、多项选择题:本大题共5小题。每小题2分,共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的,请将其选出,错选、多选或少选均无分。

  21.中国古代谈判的主要形式有

  A.议事会 B.会议

  C.会盟 D.会晤 E.会谈

  22.谈判成功的基础包括

  A.信息交流 B.利益互换

  C.思想沟通 D.存在尚未满足的需求 E.满足需要

  23.经贸谈判的特点包括

  A.谈判主体的多层次性 B.谈判原则的特殊性

  C.谈判主体之间的可选择性 D.谈判主体地位的平等性

  E.谈判方式的灵活性

  24.倾听口语的要求有

  A.全神贯注、积极参与 B .听清听懂、边听边整理

  C.排除干扰、揣摩推测 D.边听边分析、边听边记忆 E.养成好习惯

  25.文化习俗影响谈判效率表现为

  A.文化习俗影响谈判时机 B.文化习俗影响谈判方式

  C.文化习俗影响谈判态度 D.文化习俗影响谈判进度

  E.文化习俗影响谈判决策

  三、名词解释题:本大题共5小题,每小题3分,共15分。

  26.类比法

  27.常规式谋略

  28.依据标准原则

  29.以偏概全

  30.谈判的主体行为

  四、简答题:本大题共5小题,每小题5分,共25分。

  31.简述技术秘密转让谈判的主要议题。

  32.简述比尔·斯科特的谈判技巧理论。

  33.解释解体语应当遵循哪些原则?

  34.简述谈判风格的含义。

  35.简述谈判的一般特征。

  五、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分。

  36.试述谈判妥协让步的一般原则。

  37.试述预测谈判主体行为的依据。

  六、案例分析题:10分。

  38. 【案情】甲方:“先生们,大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道,想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间——我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道,不过据朋友讲,你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了?”

  乙方:“下面,由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是,我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约,不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠,反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么?”

  问题:(1)结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。

  (2)简述谈判开局亮相时,创造洽谈气氛的策略技巧。

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