非选择题部分

　　注意事项:

　　用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

　　三、简答题:本大题共6小题,每小题6分,共36分。

　　29.谈判过程中冲突与合作的关系主要包括哪些方面?

　　30.简述原则性谈判方法的基本要点。

　　31.简述信息与谈判力。

　　32.约见顾客前销售人员准备工作中要确定的主要问题有哪些?

　　33.FABE介绍法对推销人员的具体要求包括哪些?

　　34.客户支持与服务管理子系统(销售管理系统)的作用有哪些?

　　四、论述题:本大题共2小题,每小题10分,共20分

　　35,试述商务谈判中的讨价技巧。

　　36.联系实际说明客户服务的含义、内容及意义。

　　五、案例分析题:本大题共1小题,10分

　　37.背景材料:

　　刘植,佛山塑杰贸易有限公司总经理,他是2006年度的十大网商之一2002年刘植还是用传统的参展方式做外贸,一年乘坐114趟飞机,结果公司还是亏损现在他通过网络做生意,2005年就能纳税100万电子商务要去掉中间剥削层已经成为事实。海外买家跳过中间商直接跟厂商联系,已经使传统的中间商没有了生存空间。

　　但是经历告诉刘植可以胜出,他这样总结“我会想办法带进新的东西,新技术,新的资讯,我在展会上或者国外市场上、商场上得到的新的讯息,怎么样改良产品,甚至新的包装,都会告诉生产商同时,我又要求生产商在原料利用上节省生产成本,使我的客户和同行竞争时具有很大优势。”

　　根据以上材料回答问题:

　　(1)中间商与生产商之间的关系如何?

　　(2)在电子商务大背景下,中间商能有何新作为,是否会被取代?