第十三章 农业推广经营服务

　　一、名词解释

　　1.市场环境 是指影响农业推广经营服务的一系列外部因素，它与市场营销活动密切相关。

　　2.地点策略 就是营销的渠道策略，即如何选择产品从制造商转移到消费者的途径。

　　3.促销 就是推广机构运用各种传播信息的媒体，将自己所能提供的服务传送到目标市场，并引起农民的兴趣，激发农民的动机，满足农民的需要，达到服务的目的。

　　4.决策 是从为了达到同一目标的多种可供选择的方案中，选定一种比较满意方案的行为。

　　5.经营决策 是指对农业推广机构所从事的生产经营活动最终要达到的奋斗目标，以及为实现这一目标需要解决的问题而做出的最佳选择和决定。

　　6.商品品牌 就是指出售商品的人给自己产品规定的商业名称，又称“牌子”。

　　7.折扣定价 指为了刺激消费者大量购买，可以对商品的基本价格作一定幅度的调整，给予购买者以价格上的好处。

　　8.地区定价 经营者根据购买者的地区分布和交货条件来定价。

　　9.差别定价 根据不同目标市场，不同产品形式，不同销售时间实行有差别的价格，从而满足不同的需求，扩大销售，增加收益。

　　10.促销手段 是帮助顾客了解和认识商品特征，诱导顾客购买以实现营销目的的一种手段。

　　11.谈判 是人们为了满足需要，为了改变相互关系而交换观点和利益，为了取得一致而进行的磋商协议。

　　二、填空

　　1.信息和物资 技术 贮运、加工和销售 2.用户 3.价值和使用价值

　　生产与流通 增产和节约 4.法律 法规 政策 5.服务农民

　　6.预测目标市场的需求量 分析自己的竞争优势 选择市场定位战略

　　7.产品 地点 促销 价格 8.沟通产销 传递商品信息 指导消费

　　9.用证据说服 用道理说服 用信誉说服

　　三、简答

　　1. 通过农业推广机构全程系列化服务，解决农民生产和生活中的各种实际问题，以保证农业生产各个环节的正常运转，实现各生产要素的优化组合，获得最佳效益。同时，通过开展经营服务，增强推广机构的实力和活力，提高推广人员的工作和生活待遇，稳定和发展推广队伍，促进农业推广事业的发展。

　　2.①赢利性原则 ②技物结合原则 ③农民自愿性原则

　　④符合地区产业发展政策原则 ⑤适应农民需求层次原则

　　3.①用户观念 ②质量观念 ③服务观念 ④价值观念 ⑤效益观念⑥竞争观念 ⑦创新观念 ⑧信息观念 ⑨时效观念 ⑩战略观念

　　4.发现问题，确定决策目标

　　拟定各种备选方案

　　评价和选择方案

　　决策方案的实施

　　5. 及时搜集了解国家有关产品质量的法规信息。使自己向市场提供的产品符合质量法规的要求。

　　了解其他生产者的质量状况。质量也是一种竞争手段，优质优价是市场规律。

　　及时了解科研部门推出的新品种、新技术，从中掌握产品质量的变动信息，以确定自己的产品质量标准。

　　经常调查、研究消费者(目标市场)对产品质量的要求。这种要求经常发生变化，成为生产经营者确定产品质量的重要“坐标”。

　　6.做好准备，以便及时、准确地处理好各种询问和意见

　　必须有实效地解决用户所提出来的实际问题，这比笑脸相迎更为重要。

　　提供给用户多种可供选择的服务价格和服务合同。

　　在保证服务质量的前提下，可把某些服务项目转包给有关服务部门。

　　不能怕用户提意见，应把此看成搞好生产经营的重要信息来源。

　　7.①导入，介绍认识 ②概说，介绍谈判的基本思想、意图目的 ③明示，亮明各自的态度观点 ④交锋，为满足自身利益而努力 ⑤妥协，互相作适度让步 ⑥协议，拍板签字

　　四、论述

　　1. 促销技巧虽然有本能、个性的特点等先天因素的影响，但更大程度上是可以学到的，通过理论知识的学习，模拟训练和实践，是可以提高促销技巧的，促销的技能主要应从公关技能和专业技能加以训练。

　　公关技能的培养训练 包括：①强烈的公关意识，时刻不忘树立单位和个人的形象，同农民进行经常的沟通和传播，不失时机，发掘一切可能机会，最大限度地宣传推广组织和项目;②高度的法律意识，知法、守法、护法;③较强的组织管理能力，善于自如地组织各种公关活动，如庆典会、新闻发布会、座谈会、展览会、宴会等，并设计会场、会议程序和主持会议。能恰当地运用各种组织手段，如集权、分权、授权、赏与罚、激励等;④较强的社交能力，有效地协调疏通各种社会关系，创造良好的人际关系环境，广结善缘，搞好四方关系，争取农民理解;⑤心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛的兴趣爱好，并且能快速了解农民的心理需求;⑥表达能力和技巧，做到信息丰富，言能达意，富有幽默，反应灵敏;⑦创新应变能力，要解放思想，打破框框，想他人不敢想，做他人不敢做的事，要有超前预测和临场应变能力，能临阵不惊，保持理智。

　　专业技能的训练 包括：①农业知识;②农产品加工及农产品、生产资料市场、信息及行情;③国家农业政策及产业导向;④农业推广中的新闻传播、广告设计、摄影技巧等。

　　2. 商品营销中树立品牌意识是为了实现以下目的：

　　(1)便于卖者进行经营管理;(2)品牌注册后受法律保护，具有排他性;(3)有利于建立稳定的客户群;(4)有助于市场细分和定位;(5)有利于利用品牌强化产品形象，增加产品竞争能力。