自学考试《商品流通概论》章节习题及答案：第9章

　　商品流通现代化

　　一、流通管理现代化包括三个层次的内容：

　　1、流通宏观管理现代化;2、流通行业管理现代;3、流通企业管理现代化。

　　二、管理现代化的途径：

　　1、管理思想的转变;2、管理内容与方法的转变;3、管理组织的转变;4、管理手段的转变。

　　应如何对流通渠道设计方案进行评估?(论述)

　　答：对设计好的流通分销渠道，应按照经济性、可控性、适应性这三种标准进行评估,再根据评估结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。

　　1、 经济性原则。每一个渠道方案都将产生不同的销量和销售成本。从企业的经济效益角度出发，必须对选择中间所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况以及选择企业自身的推销队伍所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况进行比较，以评价选择中间商或者是自己组织的销售队伍的经济合理性。

　　2、 可控性原则。采用蹭间商意味着生产商对销售环节的控制力在减弱，由于中间商关心的是本企业的利润最大化，其注意力不可能只是集中在某个生产商的立场。因此，为确保生产商的长期利益不餟侵犯，企业应能够对中间实行有效控制。中间商是否稳定，对企业能否维持其市场份额、实现长远目标至关重要。

　　3、 适应性原则。企业按照适应性原则，在选择中间商时，应保留适当弹性，以便根据环境和市场的变化，对流通渠道进行适当的调整。生产商与中间商的适应性主要表现在：一是地区性适应，即在某一地区选中间商，应考虑到该地区的消费水平、购买习惯和讲情球瘾，以建立与之相适应的中间商体系;二是时间性适应，即根据产品在市场上不同时期的适销状况，采取不同的中间商政策而与之相适应;三是生产商对中间商的适应性，即生产商根据各个市场中间商的不同状况而采取相应的渠道策略。

　　企业在选择流通道渠道成员时一般应考虑哪些因素?(论述)

　　答：企业在选择流通渠道成员是一般应考虑以下因素：

　　1、 目标市场状况，任何企业，即使是最具实力的企业者不可能把所有顾客涵纳在自己的生产和经营中，必须根据企业自身条件和外部环境的要求，进行市场细分，按照寻求差别优势的原则选择目标市场。因此，企业在选择渠道成员时，也必段考虑目标市场的情况。主要包括以下内容：(1)潜在顾客的数量;(2)市场地理分布;(3)商品销售量的大小;(4)消费者的购买习惯;(5)竞争情况。

　　2、 企业的财务状况。它直接影响着生产者选择何种类型的中间商和中间商能够承担哪一种营销职能。当资金匮乏时，生产者通常选择现有的中间商进行商品销售，而无力选择经济性、适应性较发的中间商。当资金充裕是，生产者可以选择更具有实力的中介机构作为合作伙伴。中间商也可以根据市场需要，经销消费者急需的紧俏商品，并加强推销力量，做好售后服务。

　　3、 产品组合情况。它影响着生产者选择渠道的模式。产品组合越深，生产者通过独家经销或选择少量信誉好的中间商经销，其受益程度越高，且便于控制中间商。产品组合越广，生产者自设销售机构，从事直接销售的能力就越大。生产者产品组合的关联性越强，各产品大类所彩的流通渠道就越相似。

　　4、 市场份额。如果生产所生产的产品占有的市场份额大，可以通过批发商或零售商广泛分销其产品，并不断拓宽销售渠道，增强推销力量。如果生产者所生产的产品的市场份额小，则可以通过当地的批发商、代理商或零售商开展有选择的分销，以加强产销关系，提高市场占有优选法。

　　5、 商品推销能力。如果生产者控制渠道的愿望很强，并具有一支受过较好训练的推销员队伍，就可以实行直接销售。

　　6、 储运能力。如果生产者的储运能力强，将直接影响到批发或零售产所承担的销售职能，有利于鼓励中间商勤进快销。同时还会在更广的范围内接纳合作伙伴，增加零售网点，减少中间商的存货点。

　　7、 中间商状况。要建立良好的流通渠道，选择适当的中间商作为渠道成员是至关重要的。选择渠道成员，要考虑中间商的以下情况：(1)经营条件;(2)、资信条件;(3)、经营能力。