四、名词解释

　　1.市场营销P175

　　是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。

　　2.目标市场P182

　　指企业进行市场细分后，拟选定进入并为之服务的市场或市场面，由具有相似需要的购买群体所组成。

　　3.品牌P189

　　指企业用以区别其它类似产品的名称、词句、符号、设计，或他们的组合。

　　4.营销渠道P191

　　指产品的所有权从生产者向顾客转移过程所经过的途径或通道。

　　五、简答题

　　1.简述商品买卖必须具备的条件P174

　　1.存在买方和卖方;2.可供交换的商品;3.买卖双方都能接受的交易价格和交易条件

　　2.简述影响市场需求的因素P175

　　(1)政治法律因素;

　　(2)人口因素;

　　(3)社会文化因素;

　　(4)经济因素;

　　(5)价格因素;

　　(6)企业市场营销活动以及科技因素等。(1分)

　　3.简述市场营销活动的内容P176

　　(1)对市场机会的分析;)

　　(2)研究选择目标市场;

　　(3)制定市场营销组合策略;

　　(4)部署市场营销战术和方法;

　　(5)实施和控制市场营销

　　4.简述市场调查的程序P177

　　1.确定问题 2.选择途径，决定调查方式 3.抽样设计 4.现场收集资料 5.资料分析整理 6.编写报告。

　　5.简述选择广告媒体时应考虑的因素P193

　　(1)商品的特质与特征

　　(2)媒体的性质

　　(3)广告的目的

　　(4)商品购买者的特征

　　(5)媒体的费用

　　六、论述题

　　1.试述有效的细分市场具有的特点P182

　　该细分市场是可衡量的，即该细分市场的购买力和规模大小能被衡量，且有明确的个性特征，有相似的消费需求和购买行为;该细分市场具有一定的规模范围，能够适应企业扩大发展的要求;该细分市场是企业有能力占领的，即在该细分市场上，企业能发挥自己的长处，且在财力、物力、人力、技术等方面都有能力去占领;该细分市场对企业而言是有利可图的，即企业有效的市场营销策略的实施，在该细分市场上能够获得的利润和好处比其他市场更多。

　　2.试述常用的价格策略 P191

　　折让策略

　　折让即折扣和让价，都是减少一部分价格以争取顾客的方式。常用的折让策略有：数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节性折扣和推广让价等。)

　　地理价格策略

　　企业在制订价格时，运费是要考虑的重要因素。尤其是当运费在可变成本中所占比重较大时，更需要合理摊算运输成本。常用的地理价格策略有：生产地定价、统一交货定价和区域定价等。

　　心理价格策略

　　心理价格策略是针对顾客心理采用的定价策略。运用心理学原理，根据不同类型的顾客在购买商品时的不同心理需求来制订价格，以诱导顾客增加购买量。心理定价策略包括：整数定价、零头价格、声誉价格、幸运数字价格、投标价格、拍卖定价和期货定价等。

　　3.试述企业选择目标市场的策略P183

　　(1) 无差异市场策略。

　　企业把整体市场看做一个大的同质的目标市场，不考虑顾客实际存在的差异，只以单一的产品、单一的花色品种投向整个市场，并在这一目标市场上只运用单一的市场营销组合，力求适合尽可能多的顾客的需求。

　　(2) 差异性市场策略。

　　企业把大的市场分为若干细分市场，根据自己的条件，同时为两个或几个细分市场服务，设计不同的产品，并在销售渠道、促销和定价等方面都加以相应的变化，以不同的营销组合去满足各个细分市场的需要。

　　(3) 密集型市场策略。

　　企业把自己的力量集中在某一个或几个细分市场上，实行专业化生产或销售，使企业在这些细分市场上有效大的市场占有率，以替代在较大市场上较小的市场占有率。