四、论述题

　　1、简述现代销售体制的组织设计。

　　1)职能式组织，最大的优点是：简便易行，随着公司产品的种类增多，市场扩大，可能损失效率 2)地区式组织模式 这种组织模式地区经理掌握一切关于地区市场环境的情报，信息为该地区市场开拓和扩大产品销路制定长短期计划并负责计划的实行 3)产品管理模式 组织模式：有以下优点a、能够开发某种产品市场协调各方力量 b、能对市场上出现的问题迅速做出反应 c、专人负责而不遭到忽视 d、产品经理成为锻炼年轻经理的极好岗位 4)市场管理式组织结构 优点是：各种营销市场活动通过市场经理被组织起来，满足不同客户群体的需要，而不是着眼于职能地区或产品 5)产品市场式组织：它是一种将产品与市场结合起来的组织形式。 6)事业部式组织形式：在大的销售公司内部可设若干事业部。

　　2、试述电力销售公司的营销策略。

　　营销策略主要有：1)优质服务策略，优质服务的核心在与交易过程中使客户获得最大限度的满足 2)价格策略：价格策略就是利用价格水平与需求的相互关系，把价格的升降运用到销售活动之中，去适应消费者的心理要求，吸引更多客户，提高产品竞争力扩大市场占有率的目的 3)形象策略：利用企业形象来促销，能克服传统销售手段效率低，成本高的弱点 4)促销策略：常用的促销方式主要有：人员推销、广告、营业推广和公共关系 5)品牌策略：电力销售企业在未来市场环境中将面临着激烈的竞争。

　　3、试述电力销售公司营销运行的主要内容。

　　1)电力销售市场的培育和开拓，可以从以下几个方面着手：a、加强宣传转变观念 b、改革体制完善体制 c、拓展渠道，增供扩销 2)电力销售市场需求预测预测方法大体可归于两大类：定性预测方法和定量预测方法 3)电力销售市场风险规避a、购电风险规避 b、拥护风险的规避 4)电力销售市场的法律条件a、市场竞争或市场交易的法律 b、规则及准入规则 c、关于开放输、配电网及过费收取的规定 d、售电价格及代购电价格的规定 e、配、售电责任分割的规定 f、售电商用用户 g、违章用电、窃电处罚 h、监管规则等5)售电公司的利润空间a、增加销售收入 b、降低购电成本 c、节约营销费用。

　　4、试述新型电力营销体制的特征。

　　1)销售导向不同 2)组织管理不同 3)市场主体关系不同 4)电力资源配置方式不同 5)运营方式不同 6)创新机制不同。