一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。)

　　1.一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量()。

　　A.一个特定的销售目标

　　B.销售成员

　　C.领导者的权限大小

　　D.销售团队的定位

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　　2.销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的权力相对比较大的阶段是()。

　　A.在销售团队发展的初级阶段

　　B.在销售团队发展的成长阶段

　　C.在销售团队发展的成熟阶段

　　D.在销售团队发展的衰退阶段

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　　二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。)

　　1.销售培训的方式主要有()。

　　A.集中培训

　　B.会议培训

　　C.分开培训

　　D.单独培训

　　E.现场培训

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　　2.积极聆听的技巧主要有()。

　　A.问开放式的问题

　　B.重复对方的话

　　C.表示自己的理解

　　D.问封闭式的问题、

　　E.保持沉默

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　　三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分。)

　　1.销售团队压力

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　　2.销售演习法

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　　四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分。)

　　1.简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。

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　　2.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?

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　　五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分。)

　　1.试述凝聚力强的团队特征。

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　　2.试述提升团队凝聚力的措施。

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　　六、案例分析题(本大题10分。)

　　1.某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小组。在公司年度总结大会上，总经理强调无论是哪一组销售团队都要努力增强团队的凝聚力，营造互信的氛围，提高团队士气，培养协作精神。

　　问：

　　(1)怎样营造互信的氛围?

　　(2)试分析民主、专制与放任三种不同团队领导方式下的团队凝聚力特征?

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