参考答案

　　一.

　　1. 产品策略，销售渠道策略，价格策略，促进销售策略

　　2. 核心产品，形式产品，期望产品，附加产品，潜在产品

　　3. 包装

　　4. 单一市场(产品)选择，专一产品选择，专一市场选择，特选进入，全面进入

　　5. 时间，地点，场合

　　6. 买主(每个人)，通过市场交换满足某种需要的欲望(保暖，爱美)，实现欲望所必须具备的货币支付能力(足够的钱)

　　7. 不边成本，可变成本

　　8. 总成本领先战略，差异性战略，聚焦战略

　　9. 核心产品

　　10.品牌名称，品牌标志

　　二.　　1-5 BADBB　　6-10 BCBAC

　　三.

　　1. 该市场不但存在尚未满足的需要，而且要有一定的发展潜力。这是首要条件

　　该市场有一定的购买力，能取得一定的销售额和利润。这是选择目标市场的重要条件

　　细分市场的竞争状况和竞争趋势。如果市场上的竞争对手多，竞争激烈，竞争者完全控制市场，企业选择这种目标市场就没有意义

　　本企业有开拓该市场的能力，并且进入该市场符合企业目标

　　2. 需求价格弹性简称需求弹性，是指在一定时期内，某种商品价格变动百分比与其需求百分比的比值，又称价格需求弹性系数

　　需求数量变动的百分数

　　需求的价格弹性(e)=----------------------------------------

　　价格变动的百分数

　　e﹥1。需求富有弹性，即某种商品的需求量变化幅度大于价格变化幅度，公司可采取降低成本，低价销售的策略赢得市场份额。

　　e﹦1。适用于量大面广的中高档服装

　　e﹤1。需求缺乏弹性，表明某种商品的需求相对价格反映迟钝。批量小，档次高的服装及流行时装属于这一范畴。这时若采用降低价格的策略，效果不大，而应依靠非家和竞争策略作为营销手段

　　4. 求廉动机：注重服装的价格，极少考虑服装的流行趋势及时尚性，从经济的角度出发，更多关注服装的保暖性。

　　求实动机：以价廉物美为中心，同时注重服装的款式与价格，更多的考虑服装的实用性及着装效果

　　求新动机：追求服装款式、品种、花色和规格的新颖，紧跟时代潮流，具有时尚性的特点

　　求异动机：追求服装的与众不同，体现个性化的特点，既把握服装的流行变化，又讲究服装的独特性

　　四.

　　三种进入方式分别是：无差异性营销，差异性营销，集中性营销

　　无差异性营销：优点：企业能够进行大规模生产、储运和销售，单位成本低。同时，可大量节省市场调研、开发和广告宣传费用。

　　缺点： 很少有一种产品能一直受欢迎，不适应消费变化。

　　差异性营销： 优点：小批量、多品种生产，机动灵活，可以更好地满足各种不同的消费者的需要，有利于提高市场占有率，增强竞争能力。

　　缺点： 会增加企业的各种营销成本。

　　集中性营销：优点：由于集中力量为某一个或少数几个细分市场服务，企业能较深入地了解这个细分市场消费者的需求情况，充分发挥自己的有优势，提高市场占有率和企业知名度;同时，由于企业在生产和营销上能够实行专业化，因而能够大量的节省生产成本和营销费用，提高企业投资利润率。

　　缺点： 这种策略风险性较大。