第二章　谈判学科的基础知识

　　一、名词解释

　　1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

　　2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

　　3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。

　　4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

　　5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

　　6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

　　二、填空题

　　1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

　　2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。

　　3、真诚是谈判成功的首要条件。

　　4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

　　5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

　　6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

　　7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

　　8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。

　　9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。