自学考试《顾客消费心理专题》基础题(3)

　　简答题：(每题12分，共36分)

　　1.简述感觉在消费者购物过程中的作用。

　　答题要点：

　　(1)感觉使消费者获得对商品的第一印象。消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。第一印象的良好与较差、深刻与浅薄，往往决定着消费者是否购买某种商品。

　　(2)对消费者发出的刺激强度要适应人的感觉阈限。消费者认识商品的心理活动从感觉开始，但每个人的感觉阈限不同，工商企业在做广告、调整价格和介绍商品时，向消费者发出的刺激信号强度，就应当适应他们的感觉阈限。

　　(3)感觉是引起消费者某种情绪的通道。购物环境布置的优劣、商品陈列造型和颜色搭配、营业员的仪容仪表等，都能给消费者以下同的感受，从而引起不同的心境，对购物的可能性会产生影响。如果做得好能达到促进销售的目的。

　　答出上述观点给9分，依据叙述、文字程度给至10一12分。

　　2.举例说明消费者惠顾心理动机。

　　答题要点：

　　(1)以表示信任、回报、感谢而购买商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”;

　　(2)购买商品时，从经验和印象出发，对某种商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，信任倍至，非此不购;

　　(3)这受消费者的个性特征和心理定势的影响所致，一经形成，不易改变，还会在相关群体中积极宣传。

　　答出上述观点给6分，举例3分，依据叙述、文字程度给至10一12分。