自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第9章

　　一、名词解释

　　1.谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

　　2.文化差异：来自不同文化背景的谈判者有着不同的语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

　　二、单项选择题

　　1.A;2.B;3.C;4.D

　　三、多项选择题

　　1.ABCD 2.ABCD 3.BCD 4.ABC 5.AC

　　四、填空题

　　1.人际关系

　　2.价值观方面

　　3.语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系

　　4.风俗习惯

　　五、回答题

　　1.文化差异主要是指哪些方面的差异?

　　答：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系

　　2.美国人的谈判风格是怎样的?

　　答：(1)干脆坦率，直截了当;(2)自信心强，自我感觉良好(3)讲究效率，注重经济利益;(4)重合同，法律观念强。

　　3.日本人的谈判风格如何?

　　答：(1)具有强烈的群体意识，集体决策;(2)讲究礼仪，爱面子(3)信任是合作的前提;(4)以耐心实现谈判目标

　　4.简述俄罗斯人的谈判风格。

　　答：俄罗斯人的谈判风格有(1)注重建立私人关系;(2)讲究礼节;(3)固守传统，缺乏灵活性;(4)讨价还价能力强。

　　5.阿拉伯人的谈判风格是怎样的?

　　答：(1)重视感情与朋友关系;(2)不喜欢冲突和激烈对抗;(3)时间观念不强

　　(4)重视当地代理商