自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第6章

　　一、名词解释

　　1.商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

　　2.开放策略：是指谈判人员在谈判过程中持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。

　　3.有限权力：是指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权力。可向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。

　　4.软硬兼施：就是将硬攻的进攻者与软攻的调和者配合起来向对方进行轮番进攻。通常先来硬的，由进攻者组织进攻，采取强硬立场，步步为营，给对方以压力，甚至索性将对方激怒，使其怒中有失。当硬攻取得一定效果后，调和者出马以调和的姿态、缓和的语气，诚恳调解双方的矛盾，以照顾对方面子的说理形式实施软攻。

　　二、单项选择题

　　1.A;2.B;3.B;4.C;5.D

　　三、多项选择题

　　1.ABCD 2.ABD

　　四、回答题

　　1.需要用休会策略的五种情况：

　　答案要点：(1)在会谈某一阶段接近尾声时; (2)在会谈出现低潮;(3)在会谈将要出现僵局时;(4)在一方不满现状时;(5)在谈判出现疑难问题时。

　　2.开诚布公策略应注意的问题是什么?

　　答案要点：(1)注意开诚布公策略的条件。(2)注意开诚布公的内容。在谈判中不讲实情，是出于某种策略，讲出实情也是策略需要，采取开诚布公策略要以取得好的效果为前提的。

　　3.运用有限权力策略的好处是什么?

　　答案要点(1)是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。(2)利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。(3)利用权力有限，迫使对方向己方让步，在权力有效的条件下与己方谈判。

　　4.在国际商务谈判中聘请中间人或代理人时需注意什么问题?

　　答案要点(1)要选择层次较高、有威信、商业信誉较好的人,这种人有广泛的人际关系网，他能为己方谈成生意，而不是失掉生意。(2)要选择忠诚可靠、愿意与己方合作的人。他能够尽心尽力履行与己方的协议，勇于承担其职责并对己主负责。 (3)代理人的职业素养也很重要，它体现在如市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心等多方面。

　　5.采用软硬兼施策略应注意什么问题?

　　答案要点(1)事先应准备好“软”、“硬”两套班子。(2)注意好分寸。(3)注意人员的安排。(4)注意这种谈判策略的有效性。(5)注意这种策略应用条件。