自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第4章

　　一、名词解释

　　1.谈判气氛：所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

　　2.低价报价方式：低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。这种报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

　　3.高价报价方式：高价报价方式其一般做法是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠(如延期付款、提供优惠信贷等)来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

　　4.加法报价方式：加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

　　5.除法报价方式：除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数(如时间、用途等)将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

　　6.讨价：是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

　　7..还价：是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

　　8.讨价还价：是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

　　二、单项选择题

　　1.C 2.B 3.B 4.C 5.C 6.B 7.B

　　三、多项选择题

　　1.ABCD 2.ABD 3.ABCD 4.ABCD 5.BCD 6.AB 7.ABCD

　　8.ABD 9.ABC 10.ABCD

　　四、填空题

　　1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段

　　2.谈判气氛

　　3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员

　　4.“报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明”

　　5.低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式

　　6.磋商阶段

　　7.报价

　　8.谈判成交关、谈判中止、谈判破裂

　　9.讨价

　　10.讨价还价

　　五、回答题

　　1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?

　　答案要点：

　　商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

　　开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述;报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧;磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价;终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。

　　2、如何营造良好的谈判气氛?

　　答案要点：

　　谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：

　　(1)谈判双方的业务关系。(2)谈判双方的个人感情。(3)谈判双方的谈判实力。