自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第3章

　　一、名词解释

　　1.国际商务谈判背景调查：国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。

　　2.国际商务谈判方案：国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等内容。

　　3.谈判目标：即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

　　4.模拟谈判：模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

　　二、单项选择题

　　1.B;2.C;3.A;4.B;5.A;6.C;7.B;8.A

　　三、多项选择题

　　1.AB 2.BCD 3.ABCD 4.ABCD

　　四、填空题

　　1.问卷法 统计分析法

　　2.国内机构 实地考察

　　3.政治素质 心理素质 能力构成

　　4.性格 知识

　　5.首席谈判代表　　技术人员　　翻译人员

　　6.国际商务谈判的时空准备

　　7.椭圆形　　圆形

　　8.模拟谈判

　　五、简答题

　　1.国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?

　　答案要点：

　　国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查;谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备;国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。

　　2.简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。

　　答案要点：

　　(1)观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

　　(2)访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

　　(3)问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力;被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况;得到的信息资料便于定量处理和分析;可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。

　　(4)统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强;缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。