自考《国际商务谈判》课后习题及答案：第2章

　　一、名词解释

　　1.商务谈判：就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

　　2..国际商务谈判：是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

　　3.国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

　　二、单项选择题

　　1.A 2.B 3.B

　　三、多项选择题

　　1.ABCD 2.ABC 3.ABCD 4.ABCD 5.ABC

　　四、填空题

　　1.共性、特殊性

　　2.谈判的开局

　　3.现代的谈判模式

　　4.利率风险 汇率风险 价格风险 投资风险。

　　五、回答题

　　1.你对国际商务谈判是如何理解的?

　　答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。

　　2.国际商务谈判的基本特征是什么?

　　答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

　　3.如何理解国际商务谈判的原则?

　　答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

　　4.简述国际商务谈判的模式。

　　答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

　　5.简述国际商务谈判中存在的风险

　　答：(1)政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。(2)市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。(3)技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。(4)素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等