自考《银行信贷管理学》章节试题：第13章

　　第十三章 银行信贷的营销管理

　　一、银行信贷的概念和特征?

　　答：银行以金融市场为导向，综合运用各种营销手段，相客户提供信贷产品和服务，以满足客户需要并实现银行盈利目标的一系列信贷管理活动。

　　1、信贷营销的性质----一种服务营销

　　2、信贷营销的功能----具有双重性

　　3、信贷营销的理念----注重整体营销

　　4、信贷营销的方式----主要采取直接营销渠道

　　二、银行开展信贷营销的必要性在于?

　　答：1、开展信贷营销是市场竞争的必然选择

　　2、开展信贷营销是适应客户需求变化的客观需要

　　3、开展信贷营销是提高银行经营效益的内在要求

　　三、简述银行信贷营销的环境分析?

　　答：1、信贷营销的宏观环境分析。

　　宏观环境分析就是对银行面对的总体市场经营滑稽所进行的分析。其中，对银行影响最大的是政治法律、经济、社会文化和科学技术四大因素。商业银行的宏观营销环境分析主要从这四大方面分析，通常被称为PEST分析。

　　2、信贷营销的微观环境分析

　　微观环境是指对银行信贷营销产生直接影响的具体环境，具体包括客户环境、竞争者环境和银行内部环境。与宏观环境相比较，这些因素不仅对银行信贷营销活动具有更加直接的影响力，而且银行可以通过努力，对微观环境中的某些因素加以不同程度的控制。

　　3、信贷营销环境的综合分析--------SWOT分析

　　环境综合分析是指采用SWOT分析方法对银行信贷营销的宏观、微观环境进行综合分析。SWOT分析是指企业的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)，是企业自我状态分析的最终结果，是将企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优劣势以及面临的机会和威胁的一种方法。

　　四、信贷营销市场细分的概念、作用和标准?

　　答：市场细分是指银行通过环境分析，依据客户在需求上的各种差异，将整个信贷市场划分为若干客户群的市场分类过程。科学合理的市场细分对银行信贷营销具有重要作用，主要表现在：

　　1、有利于银行发掘新的市场机会，形成新的目标市场

　　2、有利于银行调整营销策略

　　3、有利于银行发挥竞争优势，提高经济效益

　　信贷营销市场细分的标准：

　　1、企业客户信贷市场的细分可按以下标准来进行：规模因素、行业因素、经营范围因素。

　　2、个人客户信贷市场的细分一般按存款数量因素、收入水平因素、年龄结构因素、知识结构因素、对若干因素进行综合。

　　五、选择银行信贷的目标市场策略有哪几种?

　　答：1、无差异性目标市场策略

　　这种策略将整个信贷市场看作一个大目标市场，营销活动只注重各细分市场客户需求的相似性或共同点，而忽略不同客户需求的差异性。

　　2、差异性目标市场策略

　　这种策略是依据客户不同类型、不同层次的需求特点，将整个信贷市场划分成若干个细分市场，从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，并对不同的目标市场制定和实施不同的营销策略，全方位地开展信贷营销活动。

　　3、集中性目标市场策略

　　这种策略是银行集中营销力量进入一个或两个细分市场，实行高度的专业化服务。

　　六、如何进行银行信贷产品的开发?

　　信贷产品是指银行向市场提供的能够满足客户信贷资金和银行信用两方面需求的产品和服务。银行开展信贷营销活动是为了满足客户的需求并从中获利，而这一目标必须通过信贷产品开发，提供让客户满意的信贷产品来实现。

　　1、产品开发的目标。吸引新的客户、提高现有市场份额、降低现有产品的成本

　　2、信贷产品开发的原则。银行在开发新的信贷产品时，应遵循以下四项原则：一是安全;二是方便;三是价廉;四是赢利。

　　3、信贷产品开发的方法。银行应根据新产品的内容和特点，从自身特点和目标市场的供求状况出发来选择和确定适当的开发方法。由于信贷新产品的内容和形式具有复杂性、多样性，因而开发方法也是多种多样的。归纳起来有四种：仿效法、改进法、组合法、创新法。

　　4、信贷产品开发的程序。包括：构思阶段、筛选阶段、测试分析阶段、试销阶段、商业化阶段和测试与再创新阶段

　　七、简答信贷产品定价的目标和影响定价的因素是什么?

　　答：1、银行信贷产品的定价目标有四种：追求利润最大化、提高市场占有率、获取投资报酬、应对和防止对手竞争

　　2、影响信贷产品定价的因素：1、目标市场2、产品成本3、客户需求4、市场竞争5、政策法规6、客户心理预期

　　八、银行在信贷产品定价中可以采取哪些策略?

　　答：1、高价策略。适用于刚刚投放市场的新产品

　　2、低价策略。适用于价格敏感和薄利多销的市场，其优点是可以使银行在短期内扩大市场份额，提高市场占有率，同时还可以有效排斥竞争者进入市场。

　　3、竞争定价策略。是指银行跟随市场竞争者的定价，而不考虑其本身提供产品的成本和收入目标，以保护现有的市场占有率。

　　4、差别定价策略。银行对不同形式、不同成本的信贷产品制定不同的价格，旨为适应不同的需求，更好的地推销信贷产品。

　　5、产品组合定价策略。银行将一部分信贷产品或服务捆绑起来，根据产品或服务的总成本制定一个总的目标价格，对某些信贷产品或服务实行低价甚至亏损价格，通过同时提供的某些成本低、收益高的信贷产品或服务进行弥补，最终实现利润总额的最大化。

　　6、价值定价策略。根据客户对信贷产品的主观价值判断来进行定价。

　　7、关系定价策略。这种定价策略的宗旨是鼓励客户在一家银行使用多种信贷服务，鼓励的方式可以是较高的存款利率或较低的贷款利率，也可以是收取较低的手续费。

　　8、战略定价策略

　　9、成本定价策略。