考点三：销售定价管理

　　(一)定价目标

　　(二)定价方法

　　(三)价格运用策略

　　定价目标

　　【例题•单选题】定价目标为了应付和避免竞争，企业通常会(　　)。

　　A.其产品价格往往需要低于同类产品价格，以较低的价格吸引客户

　　B.通常为产品制定一个较高的价格

　　C.参照行业中的领导企业所制定的价格，与之保持—定的比例关系，不随便降价

　　D.参照对市场有决定性影响的竞争对手的产品价格变动情况，随时调整本企业产品价格

　　【答案】D

　　【解析】选项A的目标是保持或提高市场占有率;选项B的目的是实现利润最大化;选项C是为了稳定价格。

　　【例题•多选题】下列各项中，可以作为企业产品定价目标的有(　　)。(2017年)

　　A.保持或提高市场占有率

　　B.应对和避免市场竞争

　　C.实现利润最大化

　　D.树立企业形象

　　【答案】ABCD

　　【解析】企业自身的实际情况及所面临的外部环境不同，企业的定价目标也多种多样，主要有以下几种：(1)实现利润最大化;(2)保持或提高市场占有率;(3)稳定价格;(4)应付和避免竞争;(5)树立企业形象及产品品牌。故选项A、B、C、D均是正确答案。

　　定价方法

　　【例题•单选题】下列各项中，一般不作为以成本为基础的转移定价计价基础的是(　　)。

　　A.全部成本

　　B.固定成本

　　C.变动成本

　　D.变动成本加固定制造费用

　　【答案】B

　　【解析】此题主要考核点是可以作为以成本为基础的定价方法。企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和全部成本费用。制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。因此本题的正确答案是选项B。

　　【例题•单选题】确定企业有剩余生产能力时，是否接受额外订单的价格应采用(　　)定价方法。

　　A.完全成本费用加成定价法

　　B.保本点定价法

　　C.目标利润定价法

　　D.变动成本定价法

　　【答案】D

　　【解析】变动成本定价法，是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。因此选项D正确。

　　【例题•单选题】某公司非常重视产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行。在下列定价方法中，该公司不宜采用的是(　　)。

　　A.全部成本加成定价法

　　B.制造成本定价法

　　C.保本点定价法

　　D.目标利润定价法

　　【答案】B

　　【解析】制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。

　　【例题•单选题】某企业生产C产品，本期计划销售量为5000件，目标利润总额为100000元，全部成本总额为256250元，适用的消费税税率为5%，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位产品的价格应为(　　)元。

　　A.71.25

　　B.75

　　C.80.25

　　D.81.5

　　【答案】B

　　【解析】单位C产品价格=(100000+256250)/[5000×(1-5%)]=75(元)。

　　【例题•单选题】某企业生产B产品，本期计划销售量为20000件，应负担的固定成本总额为460000元，单位产品变动成本为240元，适用的消费税税率为5%，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位B产品的价格应为(　　)元。

　　A.276.15

　　B.263

　　C.249.85

　　D.276.84

　　【答案】D

　　【解析】单位B产品价格=[460000/20000+240]/(1-5%)=276.84(元)。

　　【例题•单选题】某企业生产甲产品，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本为400元，适用的消费税税率为5%，企业目前还有剩余生产能力，若企业目标的成本利润率为10%，则以变动成本为基础所确定的额外定单的价格应为(　　)元。

　　A.456.15

　　B.363

　　C.449.5

　　D.463.16

　　【答案】D

　　【解析】单位产品价格=[400×(1+10%)]/(1-5%)=463.16(元)。

　　【例题•多选题】下列属于以市场需求为基础的定价方法的有(　　)。

　　A.需求价格弹性系数定价法

　　B.保本点定价法

　　C.目标利润法

　　D.边际分析定价法

　　【答案】AD

　　【解析】选项B、C属于以成本为基础的定价方法。

　　【例题•单选题】按照边际分析定价法，当收入函数和成本函数均可微时，下列说法正确的是(　　)。

　　A.边际利润为0时的价格就是最优售价

　　B.边际利润大于0时的价格就是最优售价

　　C.边际利润最大时的价格就是最优售价

　　D.边际利润为1时的价格就是最优售价

　　【答案】A

　　【解析】按照微分极值原理，如果利润函数的一阶导数等于零，即边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。

　　价格运用策略

　　【例题•单选题】企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的方法，属于(　　)。

　　A.高位定价

　　B.双位定价

　　C.尾数定价

　　D.声望定价

　　【答案】D

　　【解析】声望定价是企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。

　　【例题•判断题】某产品标明“原价250元，现促销价100元”，这种标价法属于心理定价策略中的双位定价策略。(　　)

　　【答案】√

　　【解析】双位定价是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价来促销的一种定价方法。

　　【例题.单选题】购买方如果在企业规定的期限内付款，企业就给予购买方一定的折扣,鼓励购买方提前付款，以尽快回笼资金的折扣是(　　)。

　　A.购买限制折扣

　　B.数量折扣

　　C.现金折扣

　　D.团购折扣

　　【答案】C

　　【解析】购买限制折扣针对特定时间上的制约、特定数量上的制约及购买条件制约所做的价格优惠。数量折扣是企业对大量购买或集中购买本企业产品的购买方给予的一种折扣优惠。团购折扣是一种基于网络的商业模式，通过团购网站集合足够人数，便可以优惠价格购买或使用第三方公司的物品、优惠券或服务

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