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2016中级会计师考试《财务管理》考点:第九章第二节

来源 :考试网 2016-07-04

  第二节 收入管理

  一、销售预测分析

  销售预测分析是指通过市场调查,以有关的历史资料和各种信息为基础,运用科学的预测方法或管理人员的实际经验,对企业产品在计划期间的销售量或销售额做出预计或估量的过程。

  (一)销售预测的定性分析法

  销售预测的定性分析法包括:营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。

  (二)销售预测的定量分析法

  定量分析法,也称数量分析法,是指在预测对象有关资料完备的基础上,运用一定的数学方法,建立预测模型,做出预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。

  趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法等。因果预测分析法是指通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系,并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归直线分析法。

  二、销售定价管理

  (一)影响销售定价的因素

  销售定价管理是指在调查分析的基础上,选用合适的产品定价方法,为销售的产品制定最为恰当的售价。其影响因素包括:(1)价值因素;(2)成本因素;(3)市场供求因素;(4)竞争因素;(5)政策法规因素。

  (二)企业的定价目标

  企业的定价目标主要包括:(1)实现利润最大化;(2)保持或提高市场占有率;(3)稳定价格;(4)应付和避免竞争;(5)树立企业形象及产品品牌。

  (三)产品定价方法

  1.以成本为基础的定价方法。

  (1)全部成本费用加成定价法:在全部成本费用的基础上,加合理利润来定价。

  (2)保本点定价法:按照刚好能够保本的原理来制定产品销售价格,即能够保持既不盈利也不亏损的销售价格水平。

  (3)目标利润法:是根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。

  (4)变动成本定价法:变动成本定价法是指企业在确定价格时产品成本仅以变动成本计算。此处所指的变动成本包括变动制造成本和变动期间费用。

  2.以市场需求为基础的定价方法。

  (1)需求价格弹性系数定价法:企业可以根据需求价格弹性关系,通过价格的升降来作用于市场需求。

  (2)边际分析定价法:是指基于微分极值原理,通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系,进行定价决策的一种定量分析方法。

  (四)价格运用策略

  (1)折让定价策略;(2)心理定价策略;(3)组合定价策略;(4)寿命周期定价策略。

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